叶国富:打造中国新零售该向Costco学什么?| 黑马问答

来源丨叶国富

整理丨嘉嘉

在开始今天的黑马问答前,先思考四个问题:

为什么Costco在中国能迅速窜红?

名创优品是如何学习Costco设计打法的?

如何学习名创优品打造商业模式?

如何打造具有竞争力的产品?

今天,黑马哥将分享名创优品全球联合创始人兼CEO叶国富,在2019黑马产业加速大会第六站: 消费产业专场上的精彩演讲。

Q1:

为什么Costco在中国能迅速窜红?

因为Costco具备 4个核心竞争力 ,从而引起了所有中国人的共鸣。

第一,极致的性价比,不买等于吃亏。飞天茅台只卖1498元,比经销商市价便宜800元; 烤鸡卖37.9元,比平均市价低约60%; 热狗+汽水仅1.5美元,坚持30年不涨价。 Costco以最低价格严选给会员高品质的商品,将省下来的钱回馈给会员,会员只是表象,背后的关键在于高性价比的产品。

第二,疯狂的承诺: 无理由退货。多数商品无退货期限,随时可以无理由退换,不需要提供购物收据。 这背后是对顾客、人性充分的信任。

第三,克制贪婪,严格控制毛利。平均毛利控制在8%到9%左右,不超过14%(如果超过要上报CEO,并经董事会批准),部分商品甚至不产生利润,如1498的茅台酒,这在中国没有一个超市能做到。

第四,聚焦产品,做精SKU。做个对比,相较于SKU多达100000个、全球店铺多达1万家的沃尔玛,Costco的SKU严格控制在3000个左右,全球也仅有500家店铺,而平均每个店一年的营收额却远超沃尔玛约12亿元。 这是爆品的威力,也是对人性的理解。 在沃尔玛,一个品牌有10个型号,而在Costco,一个品牌只选一个型号。

Q2:

名创优品是如何学习Costco设计打法的?

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1、四小: 店铺小、产品小、价格小、顾客小。名创优品只做小件、49.9元以下的产品,锁定年轻消费群体,即25岁以下的青年男女。 这区别于Costco的价格设计宽、顾客年轻跨度大的特点。

2、两条底线: 利润不能超过8%; 95%的产品价格在49.9元以下(超过需要董事长签字,不能超100元)。 超高性价比是名创优品成立的立足之本。

3、好业绩=好产品 + 好位置。好位置代表好流量,名创优品平均一天的进店人数达3000人,买单超1000人,一天一年进店10亿人,买单3亿人。 这都归功于好的位置。

好产品=品质 + 价格 + 创新。和行业领先的供应商合作,企业采用数字化管理,将价格数字化。

创新=每周上新 + 引入IP。每周从1万款产品里挑出100款上新。

IP =流量,为商场、门店导流。每年引一小IP,三年引一大IP。 “IP经济”的核心是商业变现,即在IP原有流量的基础上,通过不同产品开发及自带流量属性的元素背书,让IP在短期内流量剧增,从而打造IP爆款。 基于这种运营方式,产生多元化的变现模式。 名创优品和漫威、故宫、芝麻街、米奇的朋友等都合作打造过IP。

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Q3:

如何学习名创优品打造商业模式?

第一,要有匠心思维: 一把手必须全心全意投入到产品中。比如一个小店开了很多年,创始人每天都在店里,这就是具有匠心。 再举个例子,格力、NB和小米手机中,小米手机最成功。 问题出在一把手是否有全心投入。 董明珠有思想包袱,不能放弃格力去做手机,周鸿祎也没有全心投入,只有雷军一心一意做手机。

第二,以产品为中心: 产品是企业的第一战略。

第三,打造极高的性价比,坚持三高三低: 高颜值、高品质、高效率,低成本、低毛利、低价格。

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Q4:

如何打造具有竞争力的产品?

今天是消费升级的时代,即花很少的钱买很好的东西,Costco、名创优品和小米就是很好的案例。 打造具有竞争力的产品,即打造具有极高性价比的产品。 而打造具有极高性价比的产品需要从以下三个方面入手:

1、高颜值: 舍得用好的设计师,打造产品的系列感、简约风和时尚感。做好一个产品,从起名到logo设计都要有革命性的特色。 比如,名创优品的logo是个开心购物袋,把单词拆开所有小朋友都会读,是具有国际化的名字。

2、高品质: 选择世界级品牌制造商,开发好产品。采取“一把手、用钱砸、下大单、给现金”的方式找到行业中最优秀的工厂,并与之建立超越买卖的关系: “你中有我,我中有你”。 如做餐具找双立人,做眉笔/眼线笔找Dior、Chanel等。

3、高效率、低成本: 施行爆品战略、规模采购、缩短渠道。实体店铺制定层层代理的分销机制,工厂和店铺间建立共享式的合作渠道。

{  今日问答  }

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