叮当集团创始人兼董事长杨文龙:二十年的医药转型“真经”

2019年9月18-19日,2019 DEMO CHINA创新中国·未来科技节在杭州未来科技城学术交流中心举办。叮当集团创始人兼董事长杨文龙,进行了名为《科技赋能大健康》的演讲。

犀利观点如下:

1、我们做叮当快药的时候,因为我掌握的是供应链,所以说你必须得有一个优势,或者资金优势,或者你有流量优势,或者你有产业优势。

2、我刚开始做这个产业的时候,很多人说做互联网不能太重,要轻,但我们要自建配送,我觉得京东的优势是什么,就是通过配送产生了价值,延伸到现在的整体发展。

3、现在改变一个思维,你不光做配送,不光做推广,还有一个事情没有做,就是销售,因为它是真正和用户接触的,现在我们自有品牌很多商品,都是通过千人千面进行一对一的销售,就会让每一个人产生巨大价值。

4、现在很多互联网医疗的业务,光给别人通过互联网看病,其实还有个最大的问题就是药。

以下为演讲实录,未经嘉宾审核:

大家好,我的演讲主题是《科技赋能大健康》,这也是我一生的梦想。我是第二次创业,第一次创业是在1999年,创造了仁和药业,做传统的医药制造以及药品供应,在接近20年的时间一直做这么一件事情。

我简单介绍一下仁和现在的规模,和我的二次创业是密切相关的,因为药品销售、供应、生产、研发是一个产业链。药品销售分两个渠道,一个是处方药,一个是OTC渠道,就是药店渠道,全国有接近40万个药店,全国供应量占全中国11%,我们一直在思考新时代、互联网时代,我们未来做什么。

我们做第一次创业的时候,整个销售不是叫营销,叫做推销。我2009年读长江的时候我看到很多的同学在搞互联网,我在思考,医药销售这方面,未来是什么市场。叮当快药就是直接服务用户。

我做第二次创业的时候有同学说,我们都在打高尔夫,你还在创业,我不知道他们是表扬我还是心疼我,有的时候很多年轻人和我说,杨总,你还二次创业,那让我们干什么,我儿子也有这个心态。我和他讲,你问特朗普为什么年纪这么大还当总统,所以我认为新时代一定用新眼光和新思维看待每一个事情和每一个人。

我二次创业做的是互联网线上线下一体化,互联网时代的显著特征是,提升服务、颠覆传统。传统医药零售大家都知道,其实药店是在传统里坚持最长的一个行业。最早我在北京的时候,很多卖电器的,一夜之间被互联网颠覆,但是传统药店因为是特种行业,法规和各方面都有很多要求,所以推的晚一点。

传统药店也是非常困难,它是一个高毛利的行业,但增长量几乎非常少。你看一下,员工成本高,现在要买医保、社保、五险一金;房租高,因为房租都是来自于各个投资人的房租,另外成本也高,现在供给侧结构性改革、提升质量的时候,包括很多药品的原料也在提价,很大的问题就是药品的成本这方面。而且现在,互联网时代很多用户在To C上购买东西,零售药店的客流非常困难,几乎没有几个人进药店,还面临很多竞争,药店的密集度很高,仅北京一个城市接近6000家药店,竞争对手也多,大家相互在打价格战,包括传统促销模式一直改变不了,所以医药零售这方面,目前还是非常困难的。

但是我们觉得用户需求还是有的,现在叮当快药抓住了用户需求,包括我们现在的用餐也好,大家拿着手机下单,所以我们现在叫做“手机卖药就上叮当快药”。

2015年我们开始做叮当快药,利用科技来改变所有的业务模式,互联网赋能医药新零售,所以你在改变一个新的模式,不是有思想就可以,还要有技术支撑。现在互联网技术很好,我们利用的是米团的技术作为配送,传统是50米一个药店,我们是5公里一个药店,通过互联网技术的配送,刚开始是48分钟,现在做到28分钟到家,一年以后我估计可以做到18分钟,因为电子围栏不断缩小,但是初期阶段为什么电子围栏不缩小,因为成本过高,单量小,随着单量增长,药店也在增加,电子围栏的范围也小,配送速度更快。

智能终端这方面,智能终端中都是手机拣药,不像传统人卖药的时候,还要和人家沟通半天,没有两三分钟、五六分钟没有人买药。我们基本上50秒钟完成一个订单,包括配送订单都是用手机派单的,这里有很多的技术来改变新零售。

我们共享药师、医师,因为都是互联网、手机和移动端的,一个人同时可以服务10个人,如果用语音、电话就是一对一,但是现在年轻人不喜欢用电话,根据大数据可以看到,大家都是用文字。

我们到现在为止,走了一年弯路,2016年我们自建终端、自建配送,完成一个产业链,所以效果非常好,用户的体验也得到了很大的改善,到现在也就两年多的时间,坪效、人效非常好,一个店基本上达到了10个店的销售额。

做服务的时候,可以运用到很多智能系统的提升,包括自主研发的83项技术,用技术去支撑你的服务体系,包括智能选址、智慧药房、智能调度、智能运营,这都是通过这几年时间在医药行业中打磨出来的。我经常和叮当的小伙伴们说,一个人认真做一件事情,做到极致,不要管人家有没有流量,不要管人家有没有资金,你得到了用户的认可,得到了消费者的认可和社会的认可,你就成功了。

我们也在开始应用大数据、健康管理、千人千面,做的几年时间中,有86项标签来了解本户需求,包括健康标签、购买标签、浏览标签,通过搜索能够发现很多用户的需求。运营过程当中,我们可以感觉到健康数据的标准应用,应该说在销售过程当中,和传统完全不一样。

我在运营这几年过程当中,实际上最大的改变是我自己,我以前哪里知道什么大数据,我卖了几十年的药,传统产业卖了20年的药,这个药到底谁买了我不知道,这就是原来最大的痛点,所以我现在要改变这种状态。

在销售过程当中,可以看到季节、气候、地域、人群分布、周边环境、风俗习惯、经济实力,这可以反映到你的数据采集、数据分析和数据决策,现在可以做到一店一策,假如说我在上海、杭州,可以看到这个区域的人的生活条件和这个区域的购买行为。不要看一个城市不一样,城市本身每一个区域也不一样,购买习惯也不一样,都是通过常年运营数据、搜索数据、购买数据分析到很多优势。

运营三年多的时间中,我们也得到了很多投资人的大力支持,在座的软银是我们的A轮投资。大家知道,我们做这个事情就是沉下去做,把这个事情做到极致,而几年运营过程当中,第一个板块叫做叮当快药,第二个板块叫做叮当快医,做一件事情今后会延伸到很多产业链,因为都是密切相关的。

我们做叮当快药的时候,因为我掌握的是供应链,所以说你必须得有一个优势,或者资金优势,或者你有流量优势,或者你有产业优势。我们有药企联盟,接近600个厂家,不是一个简单联盟,而是整个给OEM贴牌,整个品牌承包销售全中国。

另外现在建立了很多叮当的自有品种,包括自建配送,在这里介绍一下,我刚开始做这个产业的时候,很多人说做互联网不能太重,要轻,但我们要自建配送,我觉得京东的优势是什么,就是通过配送产生了价值,延伸到现在的整体发展。

我们在做自建配送的时候,最早只是配送药,后来因为单量多了以后,既可以配送药还可以搞推广,因为你接触每一个人,到了每一个区域,我们整个拉新全部通过配送人员,现在一天有几千个配送人员到每家每户拉新。

现在改变一个思维,你不光做配送,不光做推广,还有一个事情没有做,就是销售,因为它是真正和用户接触的,现在我们自有品牌很多商品,都是通过千人千面进行一对一的销售,就会让每一个人产生巨大价值。我们是通过电子围栏做的,不用考虑这个店人流量大不大,因为是互联网、是移动端的,我的门店成本就便宜,我的人员也便宜,一个药店有一个药师,剩下就是学生,会拣药就可以。

通过这几年的整体运作,我认为合法合规是做的最好的,我们最早做互联网的时候,很多人问,杨总,你认为这个送药合法不合法,因为我是三届全国政协委员,我经常写提案,只要对老百姓有利我认为就是合法的,我们在运营过程当中得到了社会的认可、得到了消费者的认可才可以完善法规,最近几年可以看到,医药法规全部完善,国家鼓励。

最近大家看到了,互联网医药的合法性,原来不光是送药,现在线上可以做医疗服务、远程服务,包括现在都鼓励这方面,所以我们在做这方面的时候,做到28分钟送达,专业药师指导,智慧药店的分级。

我们从今年6月份开始进入快医,申报了三个互联网医院,现在正在上海申请互联网医院,因为上海有一个特殊性,需要自己的互联网医院,所以我们不怕,今后有业务,你要我哪里申请我们就申请,合法合规的做。我们还和很多医疗机构服务,不光自己卖药,现在很多互联网医疗的业务,光给别人通过互联网看病,其实还有个最大的问题就是药。我们做了很多互联网医疗机构的服务,包括一些基因检测,我们做了很多医生集团,包括保险公司,我们和保险公司的业务接触的非常多、非常快,他们有一些额外保险,很多要通过互联网,通过传统是做不了的,包括体检。

下一步我们通过互联网医院,合法合规的做医生云药房,医生也是一个创业者,一个医生自己创业,医生就是一个看病的,我们就是一个药房,怎样让每一个医生更好的帮助老百姓看好病,怎样相互支撑,这个非常重要,包括未来的家庭医生、家庭健康的一些工作。

我们在这个过程当中,打通整个产业链,医、药、保、养,新时代做的新零售和传统的零售完全不一样。叮当在未来的过程当中,先从药品着手,因为大家都知道,药品是最好的现金流,是最好的有利润的方面,再有医疗服务、健康服务、保险服务、大数据的智慧化,我希望在座的各位朋友,今后未来期待更多的叮当精彩,谢谢大家!

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