疫情下逆势增长的林清轩,加速数字化转“危”为“机”

这次疫情影响了许多依赖线下客流的行业,也迫使所有企业将目光放在线上,催化出远程办公、线上教育、共享员工等应对措施,实体店受到冲击的零售业又该如何?

本文图片均来自林清轩创始人微博

高端护肤品牌林清轩的创始人孙来春,因写给员工鼓舞士气的《至暗时刻的一封信》得到众多关注,孙来春说面对疫情既要看到“危”也不能错过“机”。

引起众多品牌商共鸣后,在武汉封城闭店的情况下,林清轩的业绩反倒迎来增长,而且2月1日的销售额相比去年同期增长234.2%,这不仅吓到了孙来春,也震惊了业界。

疫情爆发后,孙来春花了16年在全国开出的300多家店铺不到16天闭店歇业了近一半,在这种“至暗时刻”他仍不忘激励员工,谋求出路,重塑团队信心。 然后依靠 全面数字化线上运营强大的品牌力 ,林清轩探索出一条品牌自救之路,这对品牌而言是关系生存的创新测试,对零售业来说是一个全新发展路径。

全面数字化布局:转化线上用户流量

林清轩是个受非典催化诞生的天然护肤品牌,致力于以中国传统草本为原材料,制作出安全的天然化妆品。

它有遍布全国的深度线下体验店,搭配独家产品的皮肤修复服务赢得不少用户好评,之后林清轩加速品牌升级,加大线上电商合作,以用户体验带动线下门店的成交率。

但受疫情影响,全国300多家线下门店和2000多名员工成为企业重担,过年期间林清轩业绩暴跌90%,资金只够撑两个月,既然员工、产品都在,品牌顺势全面转战线上。

林清轩已经和阿里巴巴进行了两年数字化合作,并早就打通钉钉和手淘,目前累计超出260万粉丝,转化率高达160万,全面开展线上业务,利用“钉钉+手淘”联系老顾客。

利用天猫智慧门店、手淘、钉钉组合的智能导购模式,就能实现三方互动。导购可以实时查看交易数据,及时调整销售策略, 触达转化线上用户流量

以往的线下拉新不管用后,林清轩迅速部署线上, 动员导购在家里通过微信、微博等社交平台维护与老顾客的关系,并与新顾客建立联系

使用“钉钉+手淘”和“微信+小程序商城”等,导购激发用户购买欲后,直接通过电商入口促成线上交易, 品牌端与用户端实现无障碍沟通,利于用户转化和品牌推广

武汉30多家门店全部歇业,当地100多个导购受到孙来春的激励,自发通过线上销售工具做业绩,得益于武汉门店数字化程度较高,所以后来武汉业绩反弹更明显。

研发、市场、公关、销售各个环节的全链路数字化,是疫情之后零售业的趋势,林清轩正是 凭借数字化布局积累庞大客户资源再通过线上工具转化用户流量,实现业绩增长

打造新的用户心智:疫情放大产品优势

林清轩将产品与疫情催生的需求结合, 针对人人戴口罩的行为挖掘消费新场景,并结合产品优势打造新的用户心智 ,形成林清轩山茶花油“修复医护人员口罩脸”新亮点。

首先产品本身具有卓越的肌肤修复力,而且用户口碑不错,可以针对前线医护人员长期戴口罩造成的面部敏感、红肿进行修复,平时也可以用来呵护肌肤健康。

在拓展了新的消费需求场景后,林清轩保持爱心,积极承担企业社会责任,以向武汉医护人员捐献山茶花油的方式为抗击疫情出力。

广大消费者也有类似的产品需求, 林清轩的山茶花油与佩戴口罩之间形成特定联系,影响用户的日常消费行为 ,疫情结束后使用口罩的场景依然存在。

林清轩的捐赠行为体现了品牌担当, 并在原有的口碑之上打造出新的用户心智 ,通过16年积累的强大品牌力,获得用户产品信任和情感认同。

2月14日情人节,林清轩联合淘宝直播发起“214武汉 我的爱人”超级导购直播活动,期间山茶花润肤油卖一瓶捐一瓶,号召用户为武汉隔空加油。

所以优质产品是基础,品牌力是口碑传播的支撑,公益援助则结合现实挖掘新的消费场景,并且在用户心中放大产品优势功效,为品牌创新增效。

重塑团队信心让顾客感到被重视

林清轩面临生存危机,孙来春以《至暗时刻的一封信》鼓舞士气是非常有必要的,这份公开的信安抚了员工,也得到其他品牌商认同,不失为优秀的公关策略。

孙来春说坚持存活,并且不裁员,与员工目标一致,迅速调动起员工的工作热情,提升团队凝聚力。

在建立团队信心后,又设立疫情期间大公关部,成立专项“120万抗击疫情专项基金”, 解决员工健康的后顾之忧,坚持“员工生命大于一切”,增强切实的员工关怀

并在业绩回升后,肯定管理层的努力和基层导购的工作,尤其是武汉市场的业绩很有表率作用,封城闭店举步维艰的情况下,业绩依然逆势增长,利于企业保持信心。

这些正能量由企业内部扩散至外部,从鼓舞员工到影响更多人,孙来春为顾客写了一封信,感恩消费者的支持与陪伴,强调疫情期间林清轩会持续提供全方位的服务。

品牌以亲和力十足的书信方式与用户沟通, 让用户感到被重视,传递了消费者认同的品牌信念,树立起良好品牌形象,并加深了用户的品牌感知

总结

林清轩面对疫情,建立团队信心,激发员工潜能, 让企业正向价值观由内向外扩散,引起更多用户情感认同,形成人心基础便于品牌推广

着手转战线上, 利用门店数字化经验积累 ,发动员工采用在线工具组成的智能导购模式, 维系原有顾客关系,并于线上转化用户流量为成交量

根据当下环境挖掘新消费场景,并结合产品优势打造新的用户心智,通过公益行为获得用户注意,以强大的品牌力培养用户信任。

由此看来,零售业未来的趋势必然有全链路数字化,疫情只是加速了这个过程,林清轩的自救之路可以作为行业生存模式和发展路径的参考。

文:公关界头条(ID:PR-TOP)

特别提示:关注本专栏,别错过行业干货!

PS:本司承接 抖音关键词排名,抖音创意视频,抖音种草,达人探店,明星推荐,等业务;

咨询微信:139 1053 2512 (同电话)

首席增长官CGO荐读:

更多精彩,关注:增长黑客(GrowthHK.cn)

增长黑客(Growth Hacker)是依靠技术和数据来达成各种营销目标的新型团队角色。从单线思维者时常忽略的角度和高度,梳理整合产品发展的因素,实现低成本甚至零成本带来的有效增长…

主题测试文章,只做测试使用。发布者:增长黑客,转转请注明出处: https://www.growthhk.cn/quan/28270.html

我来评几句
登录后评论

已发表评论数()

相关站点

+订阅
热门文章