疫情加速家居行业数字化升级,「领销科技」想帮助品牌解决增长难题

今年3月,进入中国市场22年的宜家终于上线天猫旗舰店。家居行业服务周期长,重线下体验。大多数品牌的核心销售渠道仍然以线下专卖店、大卖场和代理商经销商为主,互利网渗透率低。家居行业的数字化早在疫情前就已开始,但与快消品零售相比,发展尚处早期。疫情让家居品牌走进直播间,也让品牌从观望变为行动。

36氪近期接触的「领销科技(以下简称领销)」,是零售数字化服务商「华阳信通」,与家居建材行业服务商「建众智业」在2019年9月合作成立的数字化运营公司,为家居零售行业提供数字化解决方案,目前已服务超过500家泛家居品牌,包括欧派、全友、老板等。

在「领销」总经理莫志枫看来,近几年来家居市场增速放缓,增量减少,品牌进入存量厮杀阶段。降低成本、提高服务质量和产品质量是在竞争中胜出的关键。

谈及降本,一方面,领销希望帮助品牌增加终端导购的服务能力,降低门店密度,提升门店体验,降低运营成本。另一方面通过数字化系统从线上引流到线下,将获客成本从三、四百元降到一百元内,提高企业竞争力。

基于以上理解,「领销」从三个递进维度出发设计产品:

  • 业务在线化,即帮助企业把业务1:1在线上进行还原。莫志枫解释说家居行业在线下非常传统,经销商体系复杂,价格高度不透明。像传统电商一样直接上线售卖,会对线下造成冲击。如果经销商亏损严重,经销商网络可能就会瓦解。

    「领销」强调的1:1还原是指每个区域在营销系统里的小程序商城做到千店千面。系统能够根据进入客户的地理条信息展示对应的当地页面,对接当地的库存体系。保证区域间价格稳定的同时,基于同一品牌管控所有营销推广动作。

  • 管理信息化。目前家具品牌对于员工,尤其是导购员的管理方法相对传统。从任务发布、营销素材分发,到销售表单大多是通过纸质版通知或微信群分发。信息在传递过程中可能出现错误,效率很低。 「领销」把经销商网络复制到线上,为品牌提供可以直接触达销售终端的信息通道。品牌通过企业微信发布任务的同时,可以使用系统里的管理模块提高管理效率。

  • 决策智能化。团队基于对家居品牌的理解,通过算法为企业提供决策参考。例如系统中植入的5A标签功能,可以让员工在在手机上对每个客户进行标签描述。系统后台自动把客户画像生成报告,并把客户分类到相对应的在线营销工具内进行差异化营销。

(图片来自领销)

莫志枫告诉36氪,家居数字化落地最困难的不在技术,而在于对行业和企业的理解程度,这也是领销的壁垒所在。 家居品牌从传统过渡到数字化,公司组织架构适配和公司管理流、信息流、资金流的匹配十分复杂,除了资金成本,内部变革的代价很高。如何解决这个难点?

「领销」和股东建众智业合作开展培训课程和线下活动,为家居品牌提提供数字化转型工具培训,帮助目标客户提前适应。建众智业于2008年创立,专注家居建材服务领域多年,为「领销」快速触达家居品牌提供基础。

目前,「领销」的培训队伍约20人左右并分成几个小组根据客户品牌的状况,有针对性的对客户进行指导。培训等环节的投入增加了企业的成本压力,但团队预计明年情况会有很大改善。现有客户在度过培训期后,可以自己使用系统,企业的成本将大幅降低。

对比市场上其他SaaS工具,「领销」产品的定价较低。主要的考虑是家居行业比较传统,需要市场教育过程。低价可以缩短品牌的的决策时长,扩大目标客户范围。在「领销」目前的产品定位中,流量产品定价最低,中间段的是利润产品,价格最高的标准版产品能够覆盖企业大部分需求。目前,价格最高的产品约12万元/年,基础版产品约3万元/年。

疫情加速了需求爆发,「领销」原本制定的业务层面目标已经提前完成。下一步,团队计划深挖500个现有客户的需求,为客户提供更有效的解决方案和服务增值,增加营收规模。

另外,团队将继续对产品进行优化,具体分为几个维度:做更轻的产品,降低客户学习成本;将产品功能做深,更适合家居品牌使用;尝试和第三方有支付牌照的企业进行合作,优化资金流的模块功能,让收款流程更加便捷。

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