美团、滴滴都在学习的阿里销售体系,到底厉害在哪里?

2019年9月,马云卸任,继任者张勇宣布了阿里巴巴的新目标:未来五年,阿里将实现超过10万亿人民币的消费规模。

这个新目标是五年前制定的2020年要达到的目标的10倍。

看到这个数字,很多人可能会想,阿里在过去、现在,以及未来,制定并达到这么高的目标,依仗的是什么?

01 中供铁军成就了阿里

                                                          

如果说阿里有什么秘密法宝的话,企业文化是一个。

马云曾提到“阿里巴巴在历史上所做的重大决定,都不是因为这个业务能赚多少钱,而是来自我们的价值取向 ”。

顶尖的人才队伍支撑,是阿里的第二个秘密法宝。

阿里巴巴集团CPO童文红在湖畔大学的一次授课中说:1999年创办阿里巴巴时,马云就有个梦想:良将如潮。

创业20年来,这一目标没变,阿里巴巴可以说一直是人才辈出。

比如说帮助阿里熬过世纪之交互联网寒冬的“阿里铁军”。

在99%的国人还不懂互联网、没有电脑的时代,他们愣是把淘宝网做到了年销售额超50亿元的规模。

马云曾公开评价: “阿里巴巴旗下最剽悍、最具战斗力的销售团队,非‘中供铁军’莫属!

阿里早期的B2B业务完全靠阿里铁军用走家串户、敲门拜访的方式,将阿里巴巴的产品和服务销售给客户。 正是这支销售铁军,用简单粗暴的地推形式成就了今天的阿里。

这支销售铁军取得的成绩,跟阿里独特的销售体系以及人才培训密不可分。

02

从阿里铁军到美团铁军

提起阿里铁军的销售体系,可能有人会疑惑,20年前互联网还未普及时的销售体系,我们现在还有必要学习吗?在互联网高度发达的当下,这套体系还有用吗?

答案是有必要,有用。

比如我们所熟知的互联网领域的“三大战役”——团购大战、打车大战、外卖大战,实际上背后比拼的就是地 推, 在“三大战役”背后,每家公司都有自己庞大的地推铁军。

其中美团能在“团购大战”中胜出,干嘉伟带来的阿里销售体系功不可没。

干嘉伟出身于“阿里铁军”,曾任阿里B2B业务销售副总裁,2011年,被王兴6次邀请后加入美团担任COO。

干嘉伟加入的时候正值千团大战,全国有5000多家团购公司在竞争,在选择“作战方式”时,他拒绝像其他团购企业一样采用渠道代理的形式, 坚持 使用阿里铁军的地推模式,将阿里铁军整个的销售运作机制和体系带进了美团。

比如,在管理上引入阿里的借假修真。“假”是指那些过程和结果中的数据指标,“真”是指人才和组织的发展提升。也就是加大对人才的培养,借着数据指标这层假外衣,修人才和组织的发展提升。

在销售团队的组织架构上,仿照阿里设置大区制,以大区经理——城市经理为主线,解决销售团队的管理效率问题。

在销售业务上,学习阿里对销售人员的要求,狂抓拜访量和拜访质量。 使得美团在2012年,只用半年就超过预定进度,行业份额从10%增长到30%,实现弯道超车。

 

靠着阿里铁军的销售体系,干嘉伟迅速打造出了一支“美团铁军”, 帮助美团在“千团大战”的残酷厮杀中顺利胜出。

03

阿里销售体系遍地开花

阿里铁军的销售体系不仅在美团生根发芽,建立了“美团铁军”,还为滴滴出行的创办提供了很大助力。

滴滴创始人兼CEO程维也是从阿里铁军走出的,他依靠地推团队邀请并帮助出租车安装滴滴打车客户端,并通过补贴激活司机使用滴滴打车,迅速为滴滴出行建立起了庞大的用户群。

还有同样出身阿里铁军的吕广渝(前大众点评COO)、陈国环(前赶集网COO)、张强(去哪儿网COO)等人,他们的做事风格里也都可以看到阿里铁军的影子。

可以说,当下很多知名互联网公司的销售团队中或多或少都带有阿里铁军的基因。

由此可见,虽然20年已过,阿里铁军的销售体系不但没有被时代淘汰,还在这个时代扎下了深深的根,枝叶散布在了各个行业。因此,它是能够应对外界变化、经得起不同行业考验的。

正如 阿里铁军首任校长李立恒老师 所说:“有些东西是永恒的,是不会随着外围的变化而变化的。”

阿里铁军的销售体系正是这样一种富有生命力,能够适应时代发展变化的东西。

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