以B2B2C模式切入能源赛道,3年覆盖400座城,能链集团如何重构能源产业价值链?| 创业邦100

能链集团联合创始人兼CEO王阳

文 | 林翠萍

编辑 | 尹茗

图片设计 | 李斌才

物流、出行、汽车等交通相关行业的数字化,都离不开底层能源服务网络的支撑,而中国能源行业,也正面临着数字化升级转型的历史性、结构性机会。

能链集团(车主邦/团油/快电)是一家数字化出行能源开放平台,致力于“定义出行能源新基础设施”,为中国的职业司机提供新的能源补给服务,通过技术手段实现能源供给方(炼厂、加油站、充电桩等)和需求方(货车、网约车、出租车等)的连接。目前主打三款产品,分别是油电一体化开放平台“车主邦”、职业司机加油平台“团油”,以及职业司机充换电平台“快电”。

这家成立于2016年的公司,利用一年多时间完成业务模型验证及技术储备,2018年初开始快速复制,用3年时间打造出一张覆盖全国近400个城市的油电一体化出行能源新基础设施网络。

而就在不久前,能链集团刚刚宣布完成1.1亿美元C轮融资,这是其在1年内的第三次融资,由愉悦资本领投,蔚来资本、KIP中国跟投。

“我们刚好赶上了”

在能链集团联合创始人兼CEO王阳看来,能链集团的快速发展某种程度上是因为“恰好赶上了一个历史性的机遇节点”。

其实早在能链集团之前,中国也有做加油平台的,但更多是针对C端私家车的加油业务。不过由于私家车一般比较固定在家旁边或行驶途中就近加油,且对中石油、中石化认可度极高,用户迁移属性不强,拉新成本高,彼时很多做私家车的加油平台都在烧钱换流量。

相比私家车,商用车有着刚需、高频、价格敏感等特点,并且全城及城际流动。与私家车7~10天才去加一次油,或者3~5天充一次电相比,商用车每天活跃的虽然只有三千万,但几乎每天都要去加油/充电。也就是说,一辆商用车的能源消耗量抵得上十辆私家车。

但职业司机的线上化进程要比私家车的车主慢很多。

王阳告诉创业邦,一个关键的契机是,2015年~2016年职业司机平台(城配平台、网约车平台)迎来爆发期,包括神州专车、首汽约车、嘀嗒出行在内的多家公司都在这个时间点前后成立。职业司机平台的快速兴起,使得一批职业司机在最快速的时间内被“线上化”,这是能链集团得以选择商用车切入市场的客观条件。

“客观条件是职业司机要有智能手机,然后他要能在线支付,你才能做职业司机这件事情。所以不是我们创造了这个机会,而是真实的需求在那个时候诞生了,我们刚好赶上了。”王阳说。

另一方面从整个行业来看,中国的能源市场的格局也在发生显著变化。回顾能源行业的发展大致可以分为三个阶段:

第一阶段是资源为王,以中国石油、法国电力、埃克森、美孚等为代表的能源生产型企业的崛起。

但因为早期建炼厂比较赚钱,大家都去建炼厂,导致产能严重过剩。数据显示,中国炼厂产能过剩达40%,每年的生产能力是8亿吨,但实际只生产出1亿吨左右(因为产的油卖不出去)。2018年民营炼厂的开工率只有40%,基本每年有三个月的停工状态。国有炼厂的开工率能达70%多,但如果达不到85%以上,炼厂基本是很难赚钱的。

产能过剩之后进入了第二个阶段,渠道为王,谁能够帮炼厂把油卖出,谁就能在行业中拥有话语权。这一阶段促成了以道达尔、荷兰皇家壳牌和中国石化这些渠道型企业的快速发展。

但后期也导致加油站过剩。据统计,2018年中国的加油站总数已经超过12万座,但按照目前车主的数量,6~7万座已经完全可以满足需求。比如北京地区,几乎每三公里范围内都有6~7座加油站,但实际3~4座已完全可以满足需求。不过相比上游的炼厂,渠道依然处于强势的一方,因为它们能把油卖出去。

渠道过剩之后,目前进入了第三个阶段,即以用户为中心的平台型公司的高速发展。谁手里面有用户,谁手里面有需求,谁就有优势。

这类代表型企业在国外有两家,它们是在纽交所上市的FleetCor(NYSE:FLT)和WEX(NYSE:WEX)。其商业模式是通过发行通用加油卡给车主服务——司机可以拿这张卡去不同品牌的油站加油。后来这张卡又被赋予了更多功能,司机可以拿着卡去便利店消费,去做车的保养,甚至可以为住宿买单……即通过一张加油卡完成所有司机的平台化;服务对象主要是物流公司、企业用户和一些大型的车队,50%的收入来自衍生服务。目前这两家公司市值将近2500亿元人民币。

而在中国能链集团也正致力于搭建一个全国性的数字化能源网络平台,并通过互联网技术,将不同的司机聚合起来,让他们去不同品牌的加油站加油/充电。

中国作为能源第一大消费国,据官方统计每年成品油市场的零售额是3万亿元人民币。进一步来看,目前中国的机动车保有量是3.22亿辆,其中汽车的是2.35亿辆。尽管去年的新车增速有所下滑,但依旧保持着10%以上的增速。预计到2028年,全国的机动车保有量将会增加到5亿辆。与此同时,中国的新能源车增长迅速,居世界第一位。预计10年之后中国能源消耗情况,油和电的比例会是86∶14。

在王阳看来,中国完全有望产生一家可以与FleetCor和WEX媲美的数字化能源平台公司。

定义出行能源新基础设施

能链集团从创立伊始的目标就很明确,要为中国的职业司机打造一个能源补给的网络。而要打造这样一张线上线下一体化的能源零售网络,一边要连接足够多的能源供应方,另一边也要连接大体量的商用车车主。

王阳曾经深入研究并细致分析过国内市场。

从中国的加油站市场格局来看,目前全国12万个加油站里,中石油(2.1万座)和中石化(3.1万座)两家加起来占了47%左右的市场份额。平均每天每站的销量在10吨左右,它们品牌好,位置好,虽然价格贵一点,却是80%私家车主的首选。

壳牌、道达尔、美孚等外资品油站,中海油、中航油这样的二线国资油站,以及大桥石化、强林石化等民营连锁油站等,这些零零散散的油站构成了剩下53%的长尾油站,是65%以上对价格更敏感的商用车的选择。

二线国资及外资油站,服务好,品牌有一定知名度,但是覆盖网点有限;民营连锁和散站,品牌相对较弱,网点不足,并且大部分油站单站销售效率较低。尤其随着2018年中国放开对成品油行业外资限制,行业竞争加剧,对于这些长尾油站来说,痛点明显。

与此同时充电桩领域也是如此。除了几家比较大的运营商,全国各地还分散着上千家长尾的充电桩运营商,但充电桩使用率不足10%,供需严重不匹配。

因此从能源供给方的角度,他们并不排斥接入能链集团这样全国性的服务网络平台。截至目前,能链集团已签约1万多个加油站、31万多根充电桩,能源供应方合作伙伴包括中海油、中航油、壳牌、道达尔、大桥石化、金盾石化等国资、外资、民营成品油企业,以及特来电、星星充电、云快充、云杉智慧、珠海驿联、万城万充等新能源运营商。

除了能源供给端,另一边是如何整合车主,赋能给线下的加油站和充电桩场景?即如何抓司机?

能链集团首先选择了刚需、高频的商用车能源消费场景,来搭建覆盖全国的出行能源服务网络。

从行业痛点来看,据官方数据显示,2016年中国物流行业排名前100的企业平均利润率只有8.1%,在所有物流企业当中,只有37%的企业利润率超过5%;而在物流行业总成本中,加油成本便占到了40%~50%。王阳告诉创业邦,“每降低5%的燃油成本,就能够提高专业运营司机30%左右的净利润。”

目前能链集团覆盖的主流商用车平台(城配车、网约车、出租车)占据全国的90%以上,它还先后与菜鸟、嘀嗒出行、货拉拉、快狗打车、神州专车、首约汽车、曹操出行、哈啰出行等物流企业和互联网商用车平台达成合作。

其次,能链集团与华为车联、腾讯车联、百度车联、(阿里)斑马智行、极豆车联、蘑菇智行等几十家车联网平台及东风、上汽大通、小鹏汽车、蔚来汽车等几十家主机厂商建立战略合作。王阳告诉创业邦,能链集团已经做到能够通过能源物联网,让司机不需要下车,也不需要使用手机,在车的中控大屏上就可以完成所有的加油服务,然后直接支付离开,目前已在荣威和上汽通用的一些车型实现了上线。

此外还与懂车帝、易车、京东金融等在内的各种各样的车后服务平台,以及腾讯地图、高德地图、百度地图等地图商进行合作。其中在与地图商的合作上,一方面是为其提供能源底层数据服务,另一方面是支付服务。

通过以上的这四类客户,能链集团相当于把中国的车主数据化掉,比如中国不同类型的司机,他们的加油和充电的消费习惯是什么样子的,进一步可以为其提供定制化的能源补给服务。

“我们通过大中台技术,在能源供给端连接起上万家加油站和几十万根充电桩;在能源消费端,则连接起车主平台,通过这种B2B2C模式,降低了整个能源消费的交易成本。”王阳说。

当然过程也并非一帆风顺。王阳告诉创业邦,从2016年成立,到当年年中开始软件开发,再到年底正式上线,能链集团也经历过非常艰难的拓荒期。

比如刚开始在长春拓点时,彼时公司内部对整个商业模式还处在摸索的状态,也没人知道这家公司,前期只能先帮一些加油站做活动策划。尤其令她印象深刻是,团队成员在零下20多摄氏度的情况下还在热情高涨地做地推……

“中国的油站和电桩都很分散,前期需要给每一家油站的几十个加油员、站长、财务收银员、加油员做培训,在加油站去放硬件,放小票机做对账,然后再给它们开发后台系统,来跟其他系统做打通……其实是一件非常麻烦的事情,但我们这几年就一直在做这个事情。”王阳说。

不过王阳觉得,那段时间虽然很辛苦但也很开心,因为她发现即使当时的产品很low,服务也很low,但很快就出现了第一批复购的司机。“这证明了我们做的这件事情对于市场来讲是一个很刚需的事。”

直到2018年下半年,公司开始渐渐步入了正轨,王阳才终于松了口气。“当覆盖到几十个城市,有了上百个平台的时候,每天开始有加油站和平台会来主动找合作。那段时间让我感觉我们的轮子终于转起来了。”

如今能链集团的业务已涵盖400多个城市的1万多座品牌油站和31万根充电桩,合作平台数量达300+,是目前国内拥有最多加油站和充电桩的第三方运营平台。

初步完成能源供需双方的数字化联结后,能链集团还打算基于能源产业链上下游做新尝试。

在王阳看来,不管从政策支持还是大趋势看,能源行业的数字化都势在必行。但整个行业3万亿的市场,目前还处在数字化的萌芽阶段,当下市场的几家平台加起来也没超过10%的份额,对于整个行业来说还有非常大的增长空间。

而对于能链集团来说,未来三年最主要的任务是:一方面继续拓展城市和充实服务网点,给更多的商用车司机提供加油和充电服务;另一方面在坚持主营业务之外,也会围绕能源产业的上下游做一些新尝试,比如上游的供应链,下游的消费金融、SaaS业务等。

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