电动两轮车换电:如何以万米长跑“快”过短跑冲刺?

编者按:本文来源懂懂笔记,作者懂懂,创业邦经授权转载。

“电动两轮车行业的终极目标,是换电。”雅迪电动车董事长董经贵讲出这句话的时候,隐含的信息也显露无疑:在雅迪看来,坐上全球电单车销量第一的宝座后,对商业模式的终极思考,还是要落在产业链的“微笑曲线”两端——营销服务或技术研发上。

换电,让电动两轮车骑乘者不再选择充电,而是“随用随换”。这个行业终极目标,是否经得起推敲?

“国内电动两轮车的C端保有量是2.5亿到3亿,我们认为换电将会被所有电动车用户接纳,最终所有的电池都会具备换电功能。”对于市场的发展前景,哈喽换电CEO张仕洋则给出了这样的判断。尤其是在“联手”雅迪之后,对于电动两轮车(电动自行车、轻便电摩和电摩)换电行业的网络化、基础设施与线下渠道建设,他更显得智珠在握。

日前在南京举行的第37届中国江苏国际新能源电动车及零部件交易会上,哈喽换电携手中国电动车领军品牌雅迪的大动作,让业内人士在感叹之余,也对电动车“换电”市场格局的变化,有了更多的思考。

No.1、大势之下的顺势而为

中国是自行车大国,更是电动两轮车大国,普通骑乘用户超过2.5亿的保有量,是一个令所有行场内玩家心动的数字。那么,哈喽换电和雅迪为何将“换电”上升为行业发展的终极目标?

大势,是行业涌动的脉络与源头。

一方面,国内电动两轮车的新国标已经于4月15日正式实施,旧型号电动车的换代缓冲期仅剩下2~3年;另一方面,电动车充电电池的升级换代也在进行,其中不仅包含电池标准的升级,还包括充电与换电模式的更迭。

电动车新国标的几项重要规定一直是公众关注的焦点,实际上,此举是对这一巨大且复杂的市场形成了一轮洗牌的预兆。与此同时,新能源技术的发展使得电动两轮车原有的铅酸电池将被替换,更为安全的磷酸铁锂产品正在成为主流。尤其是物联网和互联网的技术交融,将会使得电动两轮车的电池成为共享标品,这也是哈喽换电与雅迪此次合作的重大契机。

“未来两年内,电动车行业大概会有一半以上的车采用换电。”张仕洋指出,使用电动两轮车出行已经成为很多普通市民的首要选择。此前哈喽换电与投资机构进行了一项市场调研,通过分析得出一个结论,如果网络铺设足够和成熟,现在国内2.5亿到3亿的用户量会翻一倍,这对于电动两轮车市场尤其是换电领域是重大的利好。

“换电会成为骑乘用户的一种刚需,而我们要顺应这种需求形成的势能,为消费者提供一个综合立体解决方案,通过换电方式把消费者和我们的服务能力紧密结合在一起。”张仕洋强调,用户不仅仅是购买了一台电动车、享受了更换电池的服务,还等于购买了包括上门修车、救援等等服务能力,这一解决方案将会带来更为优化和更加多维的用户体验。

公开数据显示,国内用户对于两轮电动车的日均骑行需求在7亿次左右,用户群体覆盖16至60岁各行业人群,需求与体量是单车市场的3倍多。即便按照最保守的估算,未来2~3年在大街小巷出现的“换电”模式,都将产生年营收近千亿元的蓝海市场。

“我们分析研究了整个换电业务领域的前景,包括新能源汽车,调查研究的结果显示,终极目标一定是换电,不是充电也不是快冲。”雅迪董事长董经贵也强调,从电动汽车发展来看,只有解决了统一换电的模式,电动汽车才会更加普及,电动车行业同样如此。

当然,C端市场的海量用户群体只是一个具备巨大潜力的蓝海,而聚焦“换电”的哈喽、雅迪,显然要从B端用户市场切入,逐渐完成对整个市场的培育工作。

No.2、马拉松与短跑竞速的差别

目前,电动车用户的痛点主要聚焦在动力、续航、安全方面。而在行业内如果能够普及换电模式,对消费者而言将带来更好的用户体验。

但是在市场全面普及换电之前,教育市场的工作却是缓慢且“痛苦”的,有心人只有耐得住寂寞,才能看到果实成熟的结果。因此,从B端先进行普及,然后向C端市场渗透,成了哈喽换电的重要路径。

“这个行业缺的是马拉松长跑的心态,尤其是渠道建设和市场培育,不能用短跑竞速的方式去催熟。”张仕洋频频提到的一个词,就是长跑。在他看来,哈喽换电要打造的是电动两轮车能源的分销网络,这个目标不会一蹴而就。

“我们希望在2020年之前,实现280个城市的基础换电网络铺设。夯实这个目标的步骤,包括与国内龙头企业雅迪的合作,一起完成服务即配行业的升级。”张仕洋判断,电动两轮车市场会在2020年会迎来一波换车潮,形成巨大的增长契机。而他们希望从行业标准和网络技术设施建设方面逐步着手,不急于跑马圈地,而是在基础层面逐步夯实换电业务的地基。

行业标准包含很多层面。哈喽换电提出使用标准化的磷酸铁锂电池,是希望在技术层面消除原有锂电池的火灾隐患,同时帮助电动两轮车产业加速网络化转型。同时,哈喽也在积极参与相关行业标准的制定工作。

以行业标准为基础,哈喽同时加大渠道的下沉和渗透,形成一种合力。电动两轮车换电本身也是一个电池共享系统,是由统一标准的电池和换电站组成。随着换电站在城市内有效、密集地分布,电动两轮车用户就可以在任意换电站把没电的电池更换成满电电池。这个思路,则是哈喽换电“长跑计划”的另一个重要落地举措。

在雅迪董事长董经贵看来,哈喽换电与雅迪的战略合作步骤极为清晰,“哈喽是基于高标准、严要求,避免在换电市场出现跑马圈地、天女散花的悲剧。我们的合作是从产品研发、网络布局一步一步做起来。”董经贵强调,雅迪到年底应该能达到2万家专卖店的量级,可以覆盖到县级以下的乡镇,“这意味着我们的产品销售和服务运营甚至换电的管理,可以渗透到更深层面,避免过去互联网行业天女散花的运营状态。”

“合作不会根据城市级别,比如一二三线城市还是县城,也不是常规意义上的一起铺或分批次铺设。实际上我们是借助即配,并没有区分城市层级。”张仕洋指出,即配市场是从一线城市直接下沉到城镇、乡村,“在与雅迪的合作中我们感受到,很难看到能有一家企业可以把下沉市场做得这么好。”

显然,通过与行业头部企业的联手,参与标准制定、做实渠道和网络布局,稳健是关键。以往一些知名共享单车领域的失败案例,恰恰是换电行业必须绕过的坑。面对行业用户,哈喽换电是将外卖等B端群体的即配需求作为抓手,通过提高这一用户市场的配送效率,逐步开始万米长跑的预热阶段。

No.3、如何击穿行业用户的痛点

换电市场,确实需要场内玩家静下心来打磨产品,充分分析用户的需求。

从B端用户的市场规模来看,400万左右的群体依然需要仔细研究,抓住用户痛点,用他们在实际使用中的“收益”来带动市场的培育工作。

“我们首先要满足即配方面的主要需求。具体到用户策略会有几个逻辑:一个是顺路换电、回家换电,我们换电站的投放场景选择会以社区、路边ATM取款机式换电站为主,这和用户日常出行习惯非常贴合;同时,加上换电站以及后台提供的增值服务,对于原有电动车的充电方案将产生很大改变——无论是政府层面还是消费者需求层面。”张仕洋表示。

他对于即配行业的痛点有着深刻认识。“现在快递行业的能效,一天配送单量是200单,但是外卖的即配只有30单的水平,这说明即配仍存在很多不确定性和未知性。由此产生的电池浪费和损耗,以及路径缺乏前瞻性规划,才是行业对换电有刚需的原因。”

目前哈喽换电已经在全国60多个城市投放了换电柜,年底前预计会在国内18个一、二线城市,以及210个三四线城市投放换电柜。而这些目标市场的B端用户群体,最关心的正是“效率”的问题。

哈喽的换电柜没有舱门,无需扫码换电,这是一种方便用户的举措,同时也提升了换电效率;另外,B端用户可以采取充值或包月形式进行换电,这些方式都是为了提升订单配送的效率。提升效能同样包含了成本的降低,避免长时间充电可以增加配送量,而较低的收费形式也在增加骑手的实际收益。“现在普通骑手的包月支出每个月大概在199到299元之间,而C端用户每个月支出是38到68元之间。”

可以说,各方面基础设施、网络渠道的建设,以及商业模式和用户痛点的把握,都要建立在稳扎稳打的战略规划,以及生态布局的营造上。除了与行业头部企业合作,哈喽换电更了解与整个生态环境中合作伙伴共赢的重要性。

“我们希望将换电市场的长期收益,通过利益分配的机制与合作伙伴(渠道)共赢,我们用这种长远的利益分配机制和相关协议去保证他们的收益,激活大家的参与热情。”对于生态体系的建设,张仕洋有着长远的规划,他强调公司正在引入融资租赁方案,会跟合作伙伴进行对接,降低合作方的经营门槛以及消费者用车用电的门槛。

这些方案需要雅迪这样的行业巨头给予支持,同时对线下服务进行线上化,为用户直接进行点对点的线上服务。谈到未来在行业内的发展优势,张仕洋显得信心十足,“我们可能是国内唯一一家既有即配合作伙伴,还有C端经销商的合作伙伴的换电企业。在市场上几乎找不到第二家类似这种拥有遍布全国的,从一线城市到乡镇的电动两轮车销售渠道和服务网络。成为一家全体系解决方案的服务商,正是我们的优势所在。”

从局外者的角度来看,哈喽换电的商业模式很简单,也很清晰:前期是卖车,中后期是换电。而未来的换电服务,将是一个更加充满想象力的大市场。

这恰如亚马逊提出的飞轮理论。亚马逊因为价格优势吸引了流量,而流量的增加吸引更多商家和合作伙伴提供服务,这也促使顾客获得更多选品和服务,最终进一步降低亚马逊的整体成本,不断提升用户体验。哈喽换电的飞轮效应,同样也是如此。

【结束语】

目前的哈喽换电始终在强调“长跑心态”。在前期,平台要经历缓慢的“推动”过程,从即配到提效,从B端到C端,从卖产品到卖服务,只有在成长中一步一步让业务快速转动起来,就会具备高势能且越转越快。最终,形成自己的飞轮势能。

正如张仕洋在交流中所强调的,“这个赛道是马拉松赛跑而不是百米冲刺,我们确实在静下心来打磨产品,分析用户的需求。只有在渠道建设、产品和服务做扎实了,我们才能朝着期望的目标稳步前行。”

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