牵手拼多多和京东,国美零售将迎来哪些变局?

自从进入2020年,国美正在将零售的“聚光灯”拉回自己身上。

4月19日,拼多多宣布,认购国美零售发行的2亿美元可转债,期限三年,票面年利率为5%,初步转换价为每股1.215港元。全部行使转换权,拼多多将最多获配12.8亿股国美新股份,约占后者发行转换股份扩大后股本的5.62%。

短短一个月的时间,国美向京东发行一亿美金可换股债券,初步股份转换价为每股1.255港元,略高于拼多多那笔可转债价格1.215港元的价格。

一个多月时间内,国美零售相继引入电商领域两位战略投资者。

两次合作的谈判时间都非常迅速,与拼多多的谈判仅3、4天即完成,与京东从业务方面洽谈发展至真正进入股权方面,真正的交流时间也只有一周。

就最近以来的两次战略合作,国美零售总裁王俊洲和国美零售CFO方巍在接受媒体座谈会中做出了回应。

对于国美引入战投是否出于资金面考量,国美回应表示整体的资金较为充裕。

国美零售集团CFO方巍称,从资金层面上来说,3月10日国美偿还了美元债以后,疫情对销售虽产生了一些影响,但大幅节省了租赁等成本的支出。现在资金引战的同时,资金到位之后,国美的经营现金流是正的,资金是比较充裕。

早在2012年国美便整合旗下网上商城和库巴网,更名为“国美在线”,随后2014年提出“实施全渠道战略转型”,意图抹去“传统线下零售商”的标签,建立国美APP、门店、美店三端合一的用户触达和用户运营平台,但转型效果并不显著。

对于此次和拼多多、京东达成合作,方巍表示,两次合作完全是出于“业务端”的合作。

“国美想要‘上网’和流量,家电的高客单价,让拼多多意图在家电领域进行拓展。基于此,双方就形成了在流量、定制能力、物流等方面进行了合作。”方巍介绍称,与拼多多的合作起点是一年半前的国美在拼多多上开设旗舰店。

“一直有很多人说国美和京东在家电供应链端重合度高,实际上是重合度很低。国美定制型差异化的产品占比达37%,我们跟京东同质化的进程不到30%。”国美零售产品以中高端的商品为主,中端、偏价格敏感性的商品或标品的售卖渠道以电商为主。如果将这两个供应链组合在一起,京东和国美的家电供应链重合度并不高。

相应地,被问及,国美和京东在家电领域的合作在供应链上的探索是否有新的组合?他表示,用户端对两者的商品组合是有需求的。中高端家电的用户不仅在线下,也在线上,中产阶级用户则是京东的主要用户群。

两者在联合采购和联合营销的过程,需要探索将线上线下的供应端进行一定的排列组合。

拼多多和京东在业务层还能为国美带来什么?

在采访中,国美总裁王俊洲表示,线上流量及精准的线上供应链商品,是国美最希望的结局。

“和京东的合作,双方供应链优劣势互补。我们通过包商定制、商品共同采购,也将使两家在商品力上有明显的提升”他说。

国美的商品更加偏重体验性商品,比如整装厨房、整装中央空调等中高端、方案性、系统性的商品,而京东无疑在标品上具有很明确的优势。双方合作之后,商品将完全打通,具有完整的高、中、低端,从标品到方案性产品的完整供应链体系。

京东获得国美中高端和方案性商品的支持,国美则通过和京东合作来弥补在标品商品上的短板,让国美具有了服务全渠道商品的供应能力。

目前,国美和京东正在探讨将京东的自营非家电产品引入国美,将京东几万个SKU引入国美。“我们在探讨这种路径和实现方案,包括业务操作和技术操作的实现方案。一旦完成,京东在线上的非家电产品会导入国美线下门店运营的社群营销中,实现社群的高频转化。”

三方“合纵连横”与苏宁天猫系,零售格局将走向何方?

方巍指出,三方在各自洽谈时,国美与京东一直在探讨如何提高零售效率,无论是采购的效率,还是在物流效率;跟拼多多更多在探讨如何让品牌更加定制化,还能形成低价格、低成本,但毛利可期的商业模式。

据王俊洲介绍,国美和京东战略合作协议里非常重要的一点,是产品的包销定制能力,“共同采购的核心是包销定制,这些包销定制的商品一定会有广泛的竞争性和盈利性”。

家电行业一直处于激烈的价格战之中。对于市场和消费者而言,最关心的是三方合作格局确定后,对于零售格局的影响和产品价格的变化。

从用户层面看,如今的零售局面已经不再简单的划分为线上和线下,而是两个不同的消费场景:第一,线上和线下的商品端是不太一样的;第二,线下和线上的客群,其实已经有一些区分,比如说标品的,价格敏感度的,一般在线上可能会成交,比如3C类、小家电标品类。但是在集成类的大件和大件的套购,智能产品包,厨电和厨柜一体化,基本上要到线下来成交。

“现在的竞争格局都朝着这一方面走,就是考验选品能力和价格供应链的组配能力,差异化能力谁更强,谁还能拿到毛利,然后价格还能回归给用户,谁就是在这里面就是最好的。”他说,线上线下未来的融合度越来越强,国美与京东的合作并不仅仅是形成销售规模而已,也是在练内功。

目前,方巍称,国美、拼多多、京东三方都在备战618。国美这次供货非常齐备,原来的供货更多的是给国美的线上线下渠道供货,这一次的供货,拼多多的渠道更多的是定制化产品,国美的渠道偏体验性和集成性的,京东的渠道是在进行一些联合规模的采购量。

本文来源于亿欧,原创文章,作者:曹玥。转载或合作请点击 转载说明 ,违规转载法律必究。

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