阿里销售铁军,“要么签掉,要么走掉”! | 线上课堂

一流的销售员,在任何方面都会比别人略胜一筹,在薪资水平上,则常常是普通人的5倍甚至10倍。

但是如何才能成为一流的销售员?

或者换句话说,年薪10万与年薪100万的销售,差距在哪里?

在我看来,最大的差距在于:年薪100万的销售能坚持做到一点: 越是不可能的事情,越要想办法执行到位。

1

“做不到全国第一

我对不起台下所有关心我的人”

阿里巴巴内部都知道一个传奇销售贺学友的故事。

2002年,他在公司颁奖会上夸下海口:“我贺学友2003年的目标是全国销售冠军,如果2003年做不到全国第一,我对不起台下所有关心我的人”

听到他的豪言壮志后,马云给他下了个指标:2003年365万元到账业绩, 78% 续签率。

要知道, 在当时,100万元已经是很多销售全年可望不可即的目标。 而贺学友心里也清楚,自己手上一年前进来的客户,外贸基础比较差,其实有一些客户已经有迹象不太可能续签了。 这也意味着,想达到78%的续签率,比登天还难。

但贺学友毕竟是阿里的明星销售,他咬紧牙关,坚定地对马云说:“好,如果目标没有达成,我脱光衣服跳西湖,时间由你定。”

于是,为了完成目标,贺学友给自己制定了极其详尽的计划。

《阿里铁军》里这样描述他那一整年的状态:

“在那一年里,贺学友家的工作台前、床前、厕所里,全部都是年度‘1000万’的奋战目标和当月奋战目标。 月度目标细分到每一周,周目标细分到每一天,而且目标倒计时表也贴在墙上。

为了让自己每天保持亢奋的状态,贺学友还去参加各种激励培训。并且买了一个小录音机,每天早晨起床第一件事就是伸手把录音机打开,听激励培训的录音带,让自己立即亢奋起来, 从睁开眼到一跃跳起只用不到1秒钟的时间,从不赖床超过1秒钟。

为了达成目标,贺学友还成为阿里铁军中最早买车的销售,4月18日,开回了一辆20多万元的日产蓝鸟。”

功夫不负有心人,到了8月份,贺学友已经一举突破和马云打赌的365万元业绩,到年底更是再上一个台阶,销售额达到630万元。

可惜的是,续签率还是差了一点,没达到78%,最后他真的当着大家的面,脱光衣服跳下了西湖。

贺学友虽然最终没完成马云下的指标,但这一年他拿下的业绩和续签率,全国铁军无人能及。

任何事情,不挑战一下是不知道结果的。

贺学友与马云在阿里年会上合影

著名作家村上春树每天起床第一件事,就是跑步1小时。有人问他:“不想跑的时候怎么办?”他的回答是: “今天不想跑,所以才去跑,这才是长距离跑步者的思维方式”

2

越是不可能的事情

越要有勇气挑战到底

尝试close,被客户直接拒绝之后,该怎么办?

销售员上门拜访客户,见到了第一KP,和老板在各方面都聊得比较投缘,把该说的话说明白之后,尝试提出close,客户的第一反应是: “这样啊,那我考虑一下。

这个时候,你该怎么做?

面对这种情况,销售员万万不能这样回复:“那好吧,您考虑下,考虑好了,给我打电话。”

要明白,客户提出要考虑两三天是正常的反应,大部分客户的拒绝都不是真正的拒绝,可能只是出于习惯,也就是说,客户的拒绝并不意味着他全盘否定了你的产品。

销售尝试close被客户拒绝,就直接走掉了,没有再做进一步的close,可能 永远都等不到你认为的客户想通之后会给你打的那通电话。

那么,顶尖的top sales是如何做的呢?

他们只是说出了好多人不敢说的真话:“王总,您看,您在担忧什么,您要考虑的话,肯定是对我们的产品有顾虑,您还有什么地方不明白吗?我们现在就讨论下,反正今天还有这么多的时间,我们争取一次性解决掉。”

——深度挖掘客户真正的需求,当场解决客户的忧虑

“其实也没什么好考虑的啦,总不能让我今天就签单吧。”

“王总,您看,我们的产品价格OK,又能为公司创造这么大的价值,现在下单的话,我们马上就进入下一个产品服务的环节了,为公司提速赚钱,您是不是还是感觉哪里不够成熟呢?”

——挖掘到客户付款能力不够,逐步引导

“其实,你说的都挺好,但这段时间我账上的钱不多,要等到那笔货款过来之后,才有钱支付,其实我也想做,但是现在没法立马做。”

“那 款子 大概什么时候OK,可以把这件事情定下来呢?”

“这个月底钱差不多能到位,在月底之前把这件事情定下来,是选择你家产品还是选择XX家的,但你家产品有点贵,XX家的产品和你家产品差不多,但是更便宜,你看你能不能便宜一点?”

——转换思路,进行产品价值的传递

销售不仅仅是在卖产品,更是进行一种价值的传递和创造。讨价还价的客户,说明他有购买需求,离close掉只差一步之遥。

在这种情况下,销售员需要转换思路,进行产品价值的传递。销售员需要熟练运用 FAB 法则,提炼出产品的差异化优势所在,PK掉竞对,这就需要销售员在拜访客户之前做好充分的准备。

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