清流资本王梦秋:市场恢复常态,天使开始“拼项目”

清流资本成立四年了,但这家低调的基金一直没有自己的官网。

这家以投资TMT、消费升级为主题的机构,已经投资了51信用卡、Blued、爱鲜蜂、PP租车、货拉拉等40余个项目,管理两期各一亿美金、一期两亿人民币的基金,近期还募集新设了一支主投文化消费领域的专项基金。

“不需要官网的原因是,本身我们是投得不太多的基金,大家都知道我们在做什么”,清流资本掌门人王梦秋说,

王梦秋此前擅长的是技术——从北大以及UCLA的计算机专业毕业后,她在2001年就加入了百度,从工程师一直做到了百度技术副总裁。在百度的最后4年,她管理着几千人的团队。

不过现在,她带领清流资本的团队非常精简,只有7个人。以长期价值投资为目标,清流走的是精品投资谨慎、精细的路线,在市场由热转冷的2015年,他们只投了8个项目,做了大量市场研究、投后服务、人才储备的工作,主要通过微信公号发表观点。

到了今年,清流觉得机会来了。王梦秋说,“我们的投资策略和判断价值的方法并没有改变,所以不太受市场影响。最近反复被追问,‘大佬们都说去休假了,市场是不是太冷,你们基金还在看项目吗?’其实在我看来2013年到2015年市场是比较疯狂的,现在才是正常状态,我们一直在很积极地聊项目。”

清流资本今年已经投了十多个项目。王梦秋现在每天的工作是看项目、见人、读各种各样的公众号文章、发现新需求。如果有时间,她还会“去三里屯坐一坐,看看电影,看看年轻人在干吗,从内到外试图让自己变成一个‘90后’”,王梦秋说。

天使投资市场一改往常,更愿意 “拼”项目

36氪:现在的天使、A轮投资市场中,大家的积极性如何?

王梦秋:其实投资积极性挺高的,不过现在大家比较愿意“拼”一起合投了。其实美国早就是这种情况了,天使轮项目很多都是几个基金一起“拼”一个,每个基金掏一点钱,其实也是在降低风险。

现在天使轮项目也不便宜,因为创新的领域会集中在消费、数据这些方面,其实人家出来融天使轮可能已经有一定的东西了,不只是一个概念在支撑,所以不会太便宜。而且有些项目其实就应该引入更多的资源,大家一起想办法把这个事做大,所以大家也都倾向于“拼”在一起投资。我们接下来也希望更多地和其他基金合投,尤其在当下好的项目为数不多的情况下。

36氪:清流今年投的案子比去年多,是对市场做出了积极的判断吗?

王梦秋:2016年开春以来,尤其是春节之后,我们发现市场相比于去年反而对于我们来说更友好了。首先是创业者的心态更平和,从天使到A轮的估值更合理。其次,创业者的热情仍然高涨,有一些新的、好玩的东西出来。第三,消费升级中也有巨大的机会,之前有人跟我聊天,说讨厌这个被大家说烂了的消费升级,觉得这是一个巨型泡沫,但是不是泡沫还是要看大家如何理解这件事。

36氪:新的基金主要投哪些方面?

王梦秋:新基金会专注于新生代文化消费内容领域的投资,文化和内容这一块是贴消费来的,我们也不是单纯看娱乐内容、或者是像电影电视剧这种比较重的项目,我们希望看媒体和媒体背后的内容团队,他们能创造出针对精准细分人群的、影响消费决策的场景。所以,能够代表年轻一代生活方式及消费升级需求的内容制作团队、媒体、平台和消费品品牌类的项目都是我们感兴趣的。

寻找消费升级的平台型机会

36氪:清流怎么判断消费升级机会?

王梦秋:中国人确实是有过去10年累积下来的财富,而财富的累积通常是滞后于消费的,“80后”不敢花钱,但是“90后”却很敢花。这一代人从小的物质环境和精神环境不一样,长大之后要求消费的内容就不一样,由于标签产生的共鸣和归属感,会产生一系列本土消费品牌的机会。我们现在看消费品牌,主要是关注线上线下打通的垂直人群的交易市场,以及消费类的媒体内容,你会发现内容最终会发展成一个渠道品牌。

消费升级的核心其实是对人群进行细分,但这并不是消费升级的独创,或者是说并不是2015年、2016年互联网带来的。从有品牌开始,就是在试图对人群进行细分,只是说现在有了更好的技术手段,有了更多的数据、系统,更多的移动商业模式。

36氪:如果转换到具体的商业模式,这种细分是怎样的?

王梦秋:它表现在,这个东西不是针对所有人,就像腾讯、百度、阿里巴巴以前做的生意是工具类的,现在更多的是对应用人群形成黏度,每个人的复购率和客单价可以很高,他愿意为这个品牌付溢价,所谓人群细分其实主要是这件事情。以前消费者会对比一系列参数,侧重于功能型,现在更多是给自己的生活定一些调性,比如说单价200块钱和2000块钱的面霜你说它在功能上真的有差别很大吗,其实不一定,买2000块钱面霜的人更多是为了这个品牌所体现的调性。所以消费媒体、内容的展现形式不是重点,关键还是target的目标人群。

在消费升级的商业模式中,我们比较看好的是平台——即中间交易环节。这种模式一端是需要更多品牌的加入,另一端涉及用户决策过程,当这两端都非常丰富的时候,中间的交易平台才有价值。以前的电商,基本按照品类来划分,譬如:3C产品、服装、母婴用品等,但未来这种交易平台是精准定位目标人群,针对个人需求提供产品。我相信这当中是有机会的。

36氪:现在一些机构可能会去找一些抓住人群的品牌,然后再延伸到平台。如果一个平台要自己做起来,怎么个玩法?

王梦秋:其实现在成功率比较高的还是从线下连锁店打到线上,这是一种模式。另外只有一个品牌还不够,得有品牌集合,否则两端的supply不够丰富,形不成一个交易市场。

36氪:比如鲜花配送这类项目,有没有机会切中精准人群?

王梦秋: “鲜花”涵盖了很多个品类,可以从不同的买花场景切割到不同的人群。现有的鲜花项目大多是满足有消费力的白领女性的悦己主义,但是“鲜花”的发挥空间是很大的,加上供应链的成熟,出现了很多to C 平台的项目,这也是消费升级时代的新需求。也许鲜花不太赚钱,但是给自己买花确实是一个高频需求,大家都是用高频的需求去带动低频高毛利的商品。所以未来也可能以鲜花为入口,切入到礼品等其他品类上。

36氪:除了消费升级,清流在TMT领域还看好哪些机会?

王梦秋:我们也在看一些技术驱动的项目,例如针对精准垂直场景的AI技术,其实国内优秀的创业人才已经很多了,项目有也一定的技术门槛,但是我们更希望看到的是把技术做成商业的人。另外,我们也在看中小微企业的SaaS。

36氪:您之前好像说过不投2B的?

王梦秋:原来说不投2B的原因是当时2B模式是要向企业客户收钱的,小企业的付费能力有限,所以那时候是只有for中大型企业的SaaS才能卖得出去,这里面除了你的系统IT能力以外,还要考虑你的销售能力。而中国的中大型企业有一个毛病,尤其是互联网出身的企业,基本上能自己干的事全自己干了。所以我们当时不投,是因为中国2B市场存在这样一个结构性的问题。

但现在机会来了,因为现在的SaaS都不需要小企业付费,而是用数据来赚钱。比如通过给你做精准投放,帮你做广告等方式变现。这些小微企业可能真的很小微,例如微信号、头条号、企鹅号等平台给小企业提供广告、会员管理服务,这些基础服务免费,但是提供付费的增值服务,我们投的一个项目“微小宝”就是如此,它本身是为各种自媒体号提供背后的CRM用户管理,就是工具类服务的小企业,目前已经有好几十万家微信号在用。

要理解创业真的很辛苦

36氪:去年到今年,很多投资机构都比较担心被投公司的生存问题,对你们投资的企业,你们给了什么建议?

王梦秋:融资方面,我觉得现在的情况是B轮以后的融资相对比较难,因为B轮往后的项目是要求看数据和业绩的,而且本身B轮后的融资额度较大,接B轮的基金相对来说也会比较谨慎。我们会建议portfolio在估值上不要有过高的期望,别想一口融一个大的。即使在市场很好的时候我们也会提醒portfolio不要盲目追求高估值,人家给你太高的估值,你要问一下为什么,你是不是真的值得这个钱。比如我们投天使,如果你在A轮融了一个特别高的估值,那么B轮可能就没人接得住。其实还是说你能够定一个合理的估值,然后拿到一个合理的融资额,小步快跑把业务做上去。

业务方面,就是赶紧把现金流做正了,自己能够造血,关注自己的财务数据,搞清楚你兜里到底有多少钱,哪些钱真的是你的,哪些钱是应付账款,然后争取尽快把每个月的现金流做正。有的项目本身不太烧钱的,那就削减成本,有的项目即便在冬天,也应该去扩大你的规模,但是得考虑清楚每一个用户的贡献指数,而这些都是可以计算得出的。

总之要非常关注财务数据,融资的时候注意把握节奏。我们在去年的时候就已经在提醒很多portfolio要注意把握融资节奏,合理的估值和融资,先把业务做上去,目前我们不少天使轮的项目也都被很多基金关注着。

36氪:清流看好什么样的创业者?

王梦秋:smart people,这里的smart不是说要求你智商有多高,而是体现在创业的过程中,对自己的能力有清晰的认知,知道自己缺少什么,随着外界信息的输入,可以快速地学习,open for change。同时要对创业这件事情有一个清晰的认知,知道创业是怎么一回事还愿意坚持,毕竟创业真的是一件很辛苦的事情。

我是 36 氪关注投资机构与资本市场的作者张晴。如果你有观点想表达,或者是投资行业话题探讨,欢迎交流,微信:zhangzeixiao (加好友麻烦注明机构及职位)

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