从知名地产商广告看如何有效说服他人

世界经理人专栏

罗宇

西南交大管理学硕士,中航“稷下学社”社长、中层管理。专注于领导力实践与开发,擅长将政治学与管理学相结合,曾获得“中航工业创新”奖励。

每个楼盘在开售前都有 宣传广告 ,在这一张五彩缤纷的宣传图中,到底隐藏着哪些规律?为什么一流开发商的广告总是让人看了欲罢不能?总结来看,一流的广告具备以下三部曲:

1 、使人信赖的安全感

开发商会呈现自己的品牌背景,比如中央企业或者国有大型企业;没有背景的会讲自己的荣誉,比如四川省优秀地产商、建筑协会理事会员;没有背景没有荣誉的还可以讲自己的开发经验,比如在全国有十几处开发楼盘经验。背景、荣誉、经验都是为了表达什么,难道仅仅是为了炫耀?开发商们实际上是在千方百计给你安全感,告诉你选择他们的楼盘有保证,不管是资金还是质量的保证。如果连安全保证都给不了,后面就无从谈起,更别说花钱买楼盘了。

2 、叫人向往的体验

一张实木桌子,摆上一壶清茶,在绿化成荫的花园里享受冬日的暖阳,“进则安静,出则繁华”,好不让人羡慕。在解决了安全感以后,叫人向往的体验从情感上与你产生共鸣,最后达到“好想拥有”的冲动。体验是楼盘特色的体现,洋房以“舒适安静”为体验,高楼以“方便经济”为体验。没有符合楼盘定位的体验,就如空中楼阁,质量再好性价比再高,也很难有太高的销量。当然,缺乏房源,没有太多选择的时候不在本文讨论范围。

3 、真实充分的数据

在体验下产生“好想拥有”的冲动后,作为理性的人,第一时间就会寻找体验的证明数据。比如楼盘宣传的绿化突出,那就要看看绿化率是多少,是不是真的很高;如果宣传的楼间距很宽,那就要看看楼栋与楼栋之间的实际距离。一流的开发商会在广告的最后一部分呈现与楼盘定位相关的详细数据,从逻辑上征服对方。有了详细数据的证明,楼盘的体验定位就被看客完全接受,至此,广告已经完成其使命,成功套牢潜在顾客。

使人信赖的安全感、叫人向往的体验、真实充分的数据,是一流开发商说服大家的三部曲,同样也是说服人的秘诀。

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