增长黑客:如何花最少的钱,实现最高的效益?

管理学教父彼得德鲁克曾说:“如果你不能衡量它,那么你就不能有效增长它”。因此,我们在谈企业增长之前,首先必须确定这个“衡量”的抓手到底是什么。

随着市场变化和企业的发展,企业必须关注每个市场活动的投入产出比,确保每个销售区域、每条产品线的现金流和利润指标可控;甚至综合考量大客户、优质客户的销售占比,以及销售效率等。所以我们通过分析“企业运营数据”这个“衡量”的抓手,助力企业真正实现低成本、精细化管理,成就企业高效益、规模化增长。

市场活动的投入产出管理

追踪每一个市场活动的成本与带来的商机金额,或按客户级别(如大、中、小型客户),统计各个市场活动带来的商机金额,通过收益效果有针对性地投放市场活动。譬如企业需要更多的中小企业线索数量,经统计,SEM和线上促销是相关线索量较多、质量较好的渠道,企业市场部便可考虑重点投放这两个渠道。

市场活动ROI分析

按销售区域分析业绩

将公司销售目标达成的总体情况,分解到各个销售区域,分析各个区域的商机金额、客户数量、客户资源覆盖等,精细化管理销售业绩,从而更加合理地规划销售战略。

销售区域业绩分析

按产品线分析业绩

按产品线、配件类型、服务类型等深入分析企业营收情况,根据各产品线的营收情况,合理规划各产品线的发展,如投入相匹配的研发资源等。

CPQ-产品线业绩分析

考核销售效率

除了通过销售目标完成情况直观地考核销售业绩外,结合销售的平均客单价、销售周期、转化率/赢率三个维度深入考核销售的效能,外加销售行为(如拜访客户量)等分析真正反映出相关单位的销售投入以及相应产出是多少,即销售效率。例如:平均客单价越大,可能说明销售对重点客户的把控力越强;如果从找客户到客户签约的周期低于平均销售周期,则说明该销售的跟进和结单能力很强;而线索到商机的转化率可侧面反应销售跟进线索的能力;商机在销售漏斗中各个阶段的滞留时长,可以展现销售在商机各个阶段的销售能力,譬如某个商机在初步确认阶段滞留时间过长,迟迟不到下一需求确认阶段,则推测可能是因为销售的产品演示能力欠缺,等等。而在同等的销售业绩水平下,销售行为越积极,销售效能(平均客单价、销售周期、转化率/赢率)越强,说明该销售组织的销售效率和可增长性越高。

如上,精细化地分析销售结果,可帮助企业打造真正有效益的增长。

至此,《科学的销售管理:四大法宝驱动企业规模化增长!》系列文章全部分享完毕。我们通过定目标、抓流程、重激励、控结果四个角度的分析,剖析了企业如何高效地管理销售团队:以客户为中心,打通销售全流程数据,端到端数字化地运营企业。同时企业可结合合适的CRM系统工具,让销售目标的制定更清晰落地;让销售过程的管理更透明可控;更合理地分配销售业绩,公平有效地激发销售斗志;更精细地管控销售结果,精准高效地规划销售战略。科学的销售管理助力企业打造数字化运营销售体系,真正实现业绩的规模化增长。

我来评几句
登录后评论

已发表评论数()

相关站点

+订阅
热门文章