一场乱战,两次转型,智云健康突围记

作者/向雪

编辑/刘聪

智云健康是中国慢病管理平台发展历程的一个缩影。

它是“百糖大战”的幸存者、慢病全病种覆盖的先行者,也是慢病大数据中心的尝鲜者,历经慢病管理平台行业的热潮与洗牌。

2015年前后,慢病管理行业上演了一场“百糖大战”。百余款针对糖尿病的APP“兵戎相见”,“烧钱”争C端,补贴拉新,连接医生和用户,疯狂一时,存活寥寥。

原名“掌上糖医”的智云健康是那场乱战的“幸存者”之一,其创始人匡明回想起那段时间,大家过得都很艰难,烧钱不可持续,又没有探索出切实可行的商业模式。智云健康也走了不少弯路,但几次重大的战略转型为智云健康带来了新的发展契机。

2016年,智云健康完成了第一次转型,率先从To C模式转换为To H +To C模式,转战医院“战场”;2017年,“掌上糖医”正式更名为“智云健康”,品牌全面升级,从聚焦糖尿病单一病种转变为慢性疾病全覆盖;2019年,在入驻千家医院,以及慢病病种全覆盖的情况下,智云健康建立慢病大数据中心,试图扛起行业数据规范化和标准化大旗。

几经转折,智云健康不仅从“百糖大战”中存活下来,年初还完成C+,D轮十亿元融资,俨然跻身行业独角兽之列。

扒开医院围墙难,难于上青天

“如果要说智云健康做对了什么,第一件事情应该是率先开辟了医院这一新战场。”匡明表示。

起初,包括智云健康在内的“百糖”APP们单纯针对C端拉流量,补贴拉新、投放广告。如此一来,不仅成本高,而且用户转化率低,其营销费用的有效率不超过10%。而医院拥有大量精准用户,同时也是专业治疗意见的权威提供方,患者对医院具有强粘性和高信任度,这有利于企业的留存和转化。在慢病的治疗闭环中,医院元素的缺失会导致企业获客难且贵,也无法给用户提供一个完整闭环的医疗健康专业解决方案。

匡明意识到,布局医院市场势在必行。

2016年,智云健康开始进军医院市场,其SaaS系统进入了医院,为医院搭建信息化所需要的网络基础设施及软件、硬件运作平台,将医院内部诊疗的场景与智云健康APP结合,打通数据链条,提升院内治疗的整体效果和效率,也为APP导流。

然而,布局医院的难度超乎想象,举步维艰。匡明坦白道,头一年智云健康只与大概10家医院达成了合作。

进入医院的第一道门槛是产品要满足医院端的需求。理论分析,对于医院端而言,他们希望借助慢病管理平台提供的患者管理工具,对病人进行长期跟踪、管理和治疗,提高工作效率,降低出错率,同时也增进病人对医生的信任感,形成口碑。不仅如此,医生也希望打造个人品牌,并通过患者数据满足其临床科研的需求,完成高质量论文。

需求满足仅仅是开始,最为重要和困难的是说服医院和医生使用他们的产品。医院是一个相对封闭和保守的场所,医生的职业习惯较难改变,对于接受新生事物较为谨慎。

早已习惯于线下看病的整套流程和方法,医生们很难适应和接受互联网改造整个流程和方法。看病毕竟不是玩游戏,不能随时转换玩法,医疗的安全性是第一位,无法给企业方过多的时间去试错。

作为一家前期还未形成品牌效应的创业公司,智云健康只能先从关系好、愿意尝试新鲜事物的医院入手。但与此同时还不能选择二级或更小的医院,体量过小对于后续医院市场的铺开价值不大。而中国的头部医院的规模非常大,流程复杂,决策周期相对较长,对于医疗产品的稳定性和安全性要求较高。

没有较强说服力的合作案例,医院不会让企业轻易“进场”,因为头部医院一旦出问题,兹事体大。匡明举了一个例子,一家企业的系统不够稳定,当该系统与医院的系统对接之后,直接导致医院的HIS系统宕机四小时。在这四个小时里,医院不但存在数据丢失的风险,还不能看病,这对于一家头部医院来说是无法容忍的大失误。

经过调研和思考,智云健康决定采取从腰部医院开始再上下延展的“打法”。

腰部医院,是指普通的三级医院以及规模较大的二甲医院,这样的医院对产品的决策验证周期相对较短,虽名气不如头部医院,但规模处于同一个数量级,便于头部医院的决策参考。不仅如此,此类医院容错率和影响力都较为理想。匡明表示,中国的腰部医院整个学科能力较强,又愿意尝试新鲜事物,这样的医院中国有两三千家,影响力也不小。与智云健康合作的第一家医院——上海东方医院,是上海浦东最大的一家三甲医院。

在完成一个区域里相当数量腰部医院的布局之后,智云健康才获得了中国头部医院的“入场券”,向头部医院证明自身产品的安全性、稳定性、易用性,以及企业的数据运营和统计能力。

腰部医院的合作实例积累确实为智云健康打开了入驻头部医院的大门,据匡明介绍,目前全国头部医院100中,有20%都已与智云健康展开合作。除此之外,通过国家医联体,腰部医院的下级医院也成为智云健康的“囊中物”。

现如今,智云健康的SaaS系统已进入2000家医院左右。

在匡明看来,啃下医院这根硬骨头,并成功攻入千家医院也成为智云健康强有力、较为稳固的竞争壁垒。

患者聚集的下一步:变现

在与众多医院合作后,智云健康不但有了医生,还聚集大量较高粘性的患者,90%以上的用户都来自合作医院,长期制约着慢病管理等互联网医疗平台获客难的问题也在一定程度上得到解决。据匡明介绍,目前智云健康平台汇集了全国60%的内科医生,2000万左右患者。

在完成医院资源的积累和患者的聚集之后,智云健康到了转化、变现的时间节点。而2016年下半年智云健康互联网医院资质的获得,以及电商资质的补齐,也正式将治疗用药环节打通,完善了产品业务体系,慢病管理生态逐渐形成。

发展至今,匡明表示,智云健康已经整体盈利,主要来源于医院端SaaS系统、药店端SaaS系统、保险公司业务合作,以及电商等业务。

“一个好的商业模式不是凭空编造出来的,而是整个业务闭环或运营闭环能否满足用户需求。”匡明强调,“事实上,对于患者而言,治好病或缓解病症是第一诉求,其次是追求就医体验,最后会考虑看病的性价比。”

由此看来,智云健康需要满足用户三个方面的需求,包括医疗质量提升、药品的质量和流转,以及相对省钱的需求,而智云健康可以从每个环节中寻求变现。

医疗质量方面,智云健康通过与千家医院的合作,协助其完成患者管理,提高医疗质量和效率,并通过将SaaS系统售卖给医院获得收入;药品方面,智云健康一方面通过电商的方式售卖给患者,另一方面与药店合作的方式提供给患者,提高药品的可及性和获取的便捷性;至于看病的性价比,智云健康采取与商保或医保合作的模式来解决。

其中,对于药品方面的业务,即便具有较强的互联网基因,智云健康似乎也并不想给自己扣上“医药电商”的帽子。匡明表明,他们需要解决的是慢病患者的用药问题,至于是通过电商还是线下,他并不在乎。在他的逻辑里,最重要的是如何达到药品快速送达的目的。药店遍布全国,几公里就会有一家,特别是社区附近的药店,距离用户最近,用户信任度也高。但普通药房没有处方资质,要么无法为慢病患者开处方药,要么就是要让顾客等候多时。智云的药店SaaS系统入驻以后,能帮助药店较为容易满足用户药品丰富性、可及性等需求,也给药店后续降本增效带来较大空间。

慢病管理+保险方面,智云健康与业内大多健康管理平台一样,一方面基于用户数据,配合商业保险公司设计商保产品和核保理赔,另一方面打通医保,提高慢病管理性价比,服务更多用户。

目前,智云健康已经打通了医保,现在等待正式上线。而他们在商保方面主要与阳光保险等公司展开合作。

医、药、保构成了智云健康慢病管理闭环,也是智云健康的主要收入来源。 可如果智云健康用户出现“叛逃”,活跃度降低,智云健康的各类业务将无法串联,变现也就无从谈起,而这在慢性疾病患者群体中并不少见。

久病成医,自查糖尿糖、自我增加药量或减量等均是慢性疾病患者的常规操作,自我复诊现象也普遍存在,聚集到智云健康平台的患者是否一定意味着愿意通过APP复诊购药并长期使用?

在匡明看来,久病成医往往是被迫的,没有患者愿意“久病成医”。

长期以来,慢病患者获取医疗的成本太高,不仅仅是金钱,更多地反映在等候时间过长、就医流程繁琐,常常是几个小时的等待换来几分钟的医生诊断;而慢病的病情波动又不如癌症或急性疾病那么明显,医生意见长期听下来会让患者产生能够自我诊疗的错觉。但实际上,谁也不愿意拿自己的生命开玩笑,当就医成本发生巨大变化的时候,患者的行为习惯就会发生改变,倾向于让医生给出判断。

目前,智云健康平台上用户活跃量每年增幅两到三倍,极端情况下,用户活跃量增幅可达十几倍。比如,此次疫情期间,智云健康2月的月活量是去年同期的十五倍。

数据,未来慢病管理的“金矿”?

从智云健康所有业务来看,贯穿其中的一条主线其实是数据。

“行业内众多的医疗数据大多不互通,即使打通,数据收集标准不一,难以真正发挥价值。”匡明也意识到,“行业想进一步发展,数据需要行业标准进行规范,从而加速医疗数据的应用,而现如今的行业数据非常零散,也不权威。”

去年10月,智云健康联合中电数据、中华医学会、医保局、国家卫生健康委员会信息中心等单位,成立了“智云慢病大数据中心”。智云健康将会作为慢病大数据的输入方和输出方,收集、记录、处理慢病大数据。

就成立大数据中心而言,匡明坦白说, 从商业的角度来说,这件事在短期内不会产生商业变现,反倒需要更多技术上的投入。 但从中长期而言,行业数据的规范对行业会产生巨大的利好,包括医疗效率的提升、药品研发、临床和落地等。

具体来说,拥有更多的、更规范的数据可以提高医生的诊断命中率和效率。本来五分钟做一个疾病的定位,可能缩短到三分钟;本来只能覆盖5000万患者的医生,有了大数据可能覆盖8000万用户。通过慢病大数据中心,智云健康还可辅助药厂新药研发,包括募集患者、统计分析、进行长期的患者跟踪管理等。

至于普遍关心的数据安全和隐私泄露的问题,匡明表示,现在国家对数据的监管十分严格,规定较为清晰。一来,数据的任何使用、连接、访问,必须在医院信息科的允许和监管之下,现在医院有完整的医院监督管理办法,任何动作都需留痕;二来,所有数据的访问和使用必须合法合规,在相应的场景下用相应的数据,同时还要得到合理合规的授权等。

“其实,这也是去年为什么我们会和中电数据一起做慢病大数据中心的原因。中电数据作为‘国家队’,在数据处理、规则制定和合规方面更有经验,更能保证数据安全。”匡明表示。

慢病大数据中心成立后,智云健康的慢病生态体系也初具雏形,医院、药店、保险、电商等各归其位。 如果说五年前的“百糖大战”让智云健康劫后重生,五年之后智云健康的慢病生态又能否为它插上腾飞的翅膀?

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