卖解决方案已经过时

当今的B2B商业环境,正在发生剧烈的变化。解决方案供应商不得不直面一个残酷的现实:精明的客户已经识破供应商以“解决方案”捆绑兜售产品和服务的真相。对于B2B客户而言,他们始终在意的是供应商能否提供真正的价值,助力他们取得商业成功。而交付这种价值的,究竟是产品、服务还是解决方案,他们并不在乎。

B2B供应商如何应对这一挑战?本文提出了一套可资借鉴的以结果为导向的方法,建议他们在五个关键方面做出彻底改变。

改变成功定义结果导向型思维要求供应商认识到成功是根据客户获得的价值来衡量的。因此,为了从全公司和各个部门的角度来确定公司如何提供更大价值,与每个业务领域的员工进行交流至关重要。这样的交流可以帮助公司重新定义什么是“最有价值的客户”。公司应该寻找那些可以为他们创造最大价值的客户,而不是关注谁买得最多或者谁成为自己客户的时间最长。

改变技术手段供应商是否以客户结果为导向,关键在于信息技术所扮演的角色。而信息技术的角色很大程度上取决于其在企业中的位置:如果信息技术部门向运营部门汇报,意味着它关注的是供应链和其他内部效率;如果信息技术部门向财务部门汇报,意味着它关注的是成本控制;如果信息技术部门向营销部门汇报,意味着它关注的是如何与客户实现无缝对接,建立有价值的联系。供应商必须寻求创新的方法,利用新兴技术为客户提供独特价值。

改变公司的组织方式由于供应商的工作重心发生了转移,即从追求每个部门效率的最大化,转变为追求整个组织对客户成功所做贡献的最大化,以客户结果为导向的供应商需要一定程度的内部重组和调整。

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