麻烦如何创造价值?学学宜家的生意经

成为会员▲收听音频

2月12日-18日前1000名下单可额外获得

3个月学习时长+新中产资料包

单方面的爱不是爱,只有互动才能产生情感。这个道理不仅出现在两性关系中,也适用于所有的商业行为。

口述 / 吴晓波(微信公众号:吴晓波频道)

北欧的瑞典是一个人口只有1000多万的国家,相当于我居住的杭州。 但是瑞典却出现了一些国际性的品牌,比如堪称服装界沙县小吃的H&M、沃尔沃汽车、丹尼尔·惠灵顿手表、宜家家居等等。

其中宜家是全球最大的家居用品零售商,遍布全球近40个国家和地区,在我们中国大陆有33家商场。

在日常生活中,我们买家具都有一个体验, 如果是去一般家居商城购买家具的话,商家会帮你把家具免费送到家,并组装好。但是如果去宜家买家具的话,就没那么轻松了。

宜家的家居全部采用平板包装,消费者需要自己提货,自己一件一件把半成品运回家,或者付几百块钱,让工作人员帮你运回家。然后拿着扳手和螺丝钉,对着说明书研究怎样组装椅子、桌子或者是折叠沙发。 每次都要花费大量的时间和精力才能完成,有时候不小心拧错了几个螺丝,装错了几块木板,就得从头来过。

但是这些麻烦,并不妨碍人们喜欢宜家。 2019财年宜家的零售销售额达到了2800亿人民币左右,同比增长5.0%。 其中来自中国内地的28家宜家商场销售额达到了157.7亿人民币。

此外, 2019财年宜家商场的访客数量达到了8.39亿人次,宜家官网的访问量达到了26亿次。

对于这种现象我们不禁感到疑惑,因为随着现代生活的节奏越来越快,我们创造的所有发明几乎都是为了让生活更方便。 那么为何如今有这么多人不去买现成的家具,而是乐此不疲地跑进宜家,把一堆半成品的家具抱回家,自己动手来安装呢?

其实这背后存在着一个商业逻辑。

20多年前,哈佛大学商学院邀请了一些同学和折纸专家来折纸鹤,折完纸鹤,所有参与者都可以出价来购买纸鹤。 结果发现,大家愿意花高于其他人作品5倍的价格,来买走自己的作品,甚至认为自己折的纸鹤和折纸专家相比,一点也不逊色。

这个5倍的溢价是什么呢?是一个人对自己劳动成果的犒赏。 当你把自己的血液、汗水、情绪和想法倾注到一件物品上时,这件物品就拥有了额外的价值。

换句话说,一个人在某件事上花费的努力越多,他们就会越喜欢这个东西,并赋予它更高的价值。 后来这个现象有了一个名词,叫做宜家效应。

尽管宜家当初卖半成品的初衷,只是为了降低库存,薄利多销,但是却出现了一个意外的惊喜,让越来越多的消费者在付出自己的劳动后,爱上了这些DIY的家具。

于是在商业上就出现了一个有趣的课题, 就是如何让消费者投入更多的精力到产品中,让他们产生情感上的依赖。

比如美国的一家烘焙公司曾经推出了一个盒装的蛋糕粉,家庭主妇们只需要加水搅拌,放到烤箱里烤半个小时就可以做出一个蛋糕,非常节省时间。 但是产品上市之后,市场反应却很冷淡。 于是公司派人去调研,家庭主妇们给出的理由是: 这跟外面买的蛋糕有什么区别呢?

于是这家烘焙公司换了一个思路——让蛋糕变得更难做。他们推出了新的蛋糕粉产品,不过这次家庭主妇们需要自己加食用油、牛奶、水果等等。果不其然,新的蛋糕粉获得了市场的欢迎。 尽管蛋糕更加难做了,但是家庭主妇们却获得了成就感。 她们会把自己做的蛋糕送给自己的邻居,说: “这是我自己做的蛋糕,来尝一尝。”

单方面的爱不是爱,只有互动才能产生情感。 这个道理不仅出现在两性关系上,也适用于所有的商业行为。

再比如我们经常在朋友圈看到有人晒自己的跑步线路图,其实跑步路线的设计,就引入了宜家效应。 用户可以在自己熟悉的跑步线路中DIY线路,比如画个爱心,然后邀请其他人一起跑这条线路。 完成之后,就能赢得系统的积分奖励。

当用户创建了一条线路,为跑步圈作出了贡献,同时又获得了系统的奖励,还可以发朋友圈炫耀。如此一来,用户就会对产品和自己的行为产生依赖和成就感。

今天,这篇文章的话题来自“每天听见吴晓波”的音频。 【点击此处,立即收听】

上周吴老师还聊了聊以下几个话题

点击图片,就可抢先试听哦

在这次疫情期间,我们发现了“吹哨人”的重要性,他们能在一片漆黑的环境中,告诉大家狼要来了。 但是吹哨人面临两个风险,第一,狼到底有没有来? 第二,狼来了,但是国家不愿意告诉大众,吹哨人能泄露国家机密吗?

本期音频,吴老师讲了讲吹哨人制度。

前几天陕西的一家药店把进价19元的口罩,以25元的价格出售,被人举报,最后被工商局吊销了营业执照。 那么口罩应该涨价吗?

本期音频,吴老师讲了讲口罩涨价。

从人类历史上的几次大瘟疫中,我们看到一个小小的病菌可以摧毁一个国家、一个大陆、一个民族,但同时病菌也在推动着一次又一次的社会、经济、科技和文化变革。

本期音频,吴老师讲了讲瘟疫和历史变革。

在日常生活中,我们不断学习前人的作品来丰富自己的思想。 但同时我们也必须记住,这些伟大的作品虽然影响了我们,但是它们不能占领我们,唯有如此,我们才可能成为历史上前所未见的自己。

本期音频,吴老师讲了讲成长的话题。

立刻加入《每天听见吴晓波》

点击按钮,解锁1000期音频

音频策划  赵莎莎

音频运营   |  项静  主编  媛眉

我来评几句
登录后评论

已发表评论数()

相关站点

+订阅
热门文章