从恒大全民卖房说起(200217)

最近两天,除了疫情外可能比较火的一个事情就是恒大7.5折全民卖方,而且广告打的铺天盖地,从我经常接触的知乎,今日头条,微博等几个应用基本都能够看到这个广告。恒大开启网上看房买房,预交5000抵2万,让大家看到疫情已经让房地产企业日子不好过,特别是类似恒大这种资产负债率很高的房企。

对于恒大的全民卖方,简单来说包括如下几点:

1. 自己先交5000定金,后续可以5000抵2万房款,注意是定金而不是订金。

2. 自己决定不买,推荐给他人买,返还5000定金,给你1%佣金+10000元/套奖励。

3. 自己没有买,也没有推荐别人买,那么定金恒大免费用3个月后也返还给你。

4. 只要在恒房通上推荐客户了,每推荐一个客户就奖励100, 500元封顶。

估计很多人都没有想到,在疫情阶段,恒大把数字化营销,社交电商或者裂变营销这些玩的这么好。一个是轻松了解决了部分现金流紧张的问题,其次是在疫情无法开展线下活动的时候,深度的获取和锁定客户。从这个例子我始终在想,我们能够吸取哪些经验参考。

其一是让利,在当前营销模式下首先要学会让利,给分销商让利,给合作伙伴让利,乃至给C端有私域流量的用户让利。要知道可见的利益驱动始终都是最直接的,通过让利别人愿意和你一起玩,在营销推广的过程中能够分享收益。

其二是流量转化,让私域流量转变你的公有流量,简单来说这个和多级传销是有区别的。比如客户A推荐了客户B,这个时候客户B不再和客户A直接对接,而是和恒大对接。即客户B变成了恒大的客户,通俗客户B推荐的客户C本身也不再和客户A有关系。只有你的让利足够有吸引力,那么就能够做到这点,避免形成多层级的传销模式。

其三是社交电商模式下的裂变,在线下卖房你的模式是市场营销策略+销售顾问,而转移到线上后你会发现市场营销策略是线上的,销售顾问也都还在,但是线上模式通过前面的规则解决了一个关键问题,即引流问题。要知道没有引流,就很难形成真正的流量转化。通过各类主流媒体的广告,再加上朋友圈的推广转化,快速的形成社交环境下的裂变。有了足够的引流才能够谈得上后面的转化率。

其四是危机意识,恒大在所有房地产商之前先策划了这次行动,那么基本就跑在了前面,起到了很好的市场营销和推广效果,也可以说是优先获取了最重要的头部流量或刚性需求。即使后面再有房地产商跟进打折和全民营销这种模式,估计也很难取得类似恒大的效果。

其五是直接打通到C端的连接,对于大部分其一在互联网,在数字化营销转型的时候,实际我们看到有一个重点就是要原来我们依靠的是沃尔玛,家乐福,苏宁等实体卖场;而现在你依赖的仍然是类似苏宁易购,天猫,京东等卖场,只是卖场从线下转变到了线上,流量入口还是在别人那里,或者说话语权还是在别人拿。企业搞数字化营销,自营垂直一体化电商等,首先考虑的就是直接打通到C端用户,形成连接。如何做?除了公司本身已有的品牌外,更加重要的就是充分发挥社交电商的优势来形成裂变和流量转化。

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