赵鑫:揭开精益创业的神秘面纱

摘要: 精益创业是一套执行逻辑,它是指导你怎么用最小的成本和最快的速度来验证创业机会的一种经过验证的方法论。

创业小白和创业小黑

在我们身边,经常遇到两类人,我们称之为创业小白。另外一类人呢,已经不白了,我们叫他创业小黑吧。

创业小白,对于创业的理解是这样的,他总是觉得自己有个创意能颠覆世界,一切都想好了,就差5000万了。

但是创业小黑会知道,在这个过程中, 创意并非是整个创业中最重要的一环,最重要的可能是有系统的方法论,去把一件事情做成。 在这个过程中,从创意到机会,再到构建商业模式,再到团队搭建,接着带领团队去推动执行,整合价值链上下游, 创意,只是一万步工作第一步。

资源主义和机会主义

在创业成功这件事情上,部分人认为创业成功一靠资源,二靠捡漏。体现在执行中,就是两类人。

一类资源主义者认为,因为我能搞定某某资源,所以我能创业。因为历史因素,我们身边有很多中小企业主在上一个创业生态中,享受到了制度改革红利,拥有稀缺资源,所以中国创业人群有很大一部分是资源主义者。

另外一类是机会主义者,就是不知道这事能不能成,反正赌一把,赌性非常强。他们觉得马云捡漏做了电商,马化腾捡漏做了社交,如果我捡到,我也能做出来。

资源主义者和机会主义者,对于创业者来说都是非常危险的。 我们今天在这里讲的,是通过一套思考和执行逻辑,用经济学和战略思维来帮助你寻找创业机会。

精益创业

精益创业解决什么?精益创业是一套执行逻辑,它是指导你怎么用最小的成本和最快的速度来验证创业机会的,他的基础理论是管理学中解决的效率问题。

雷军曾经说过,战术上的勤奋不能掩盖战略上的懒惰,我们有很多创业者出了问题,不是说他不勤奋,而是他在思维懒惰。因为他看得不够多,不够远。

有很多创业者在开始创业之前根本看不到现实,只凭着脑子来创业。还有一类创业者看到了现实,但是只看到了脚边一小片现实,对于整个巨大的商业现实是没有看到的。创业者经常会犯这两类错误,就是因为这两类错误会导致创业者执行过程中发生失败。

为什么我们在今天我们这么强调战略和经济这件事情上,是因为我们认为创业已经进入到了一个深水区。过去20年是一个互联网渗透率逐步提高的过程。所有的创业者如果赶上互联网直播浪潮的话,就把一个线下的商业模式思考透彻,然后搬到互联网上就可以了,这件事情相对比较简单,战略定位也比较容易。

但是,互联网的渗透率结束之后,又回到了没有红利期、没有浪潮的时期,在这个时候创业要求你对于行业的认知,对于战略定位要更加清晰,因为未来更多的机会在行业上。

我们认为在创业上,有3个问题。 一个是微观上要找到一个客户,刚需作为杠杆点;宏观上,要看到市场机制;最后,主观要认识到自己的团队。

微观看客户

客户细分就是精准客户到底是谁,能不能用标签来形容?如果我们想做一个产品的话,你不可能满足所有人,你只能满足一个微观客户,这就是只能满足一个小型的系统科学。

区分客户的基本方式:标签。

在腾讯或者淘宝里程上,大概都有一套500个标签的标准体系,然后细分客户。那我们怎么处理这些客户标签呢? 我们定性的把标签分成5类,身份、触点、需求、情感、能力,根据客户情况处理标签。

怎么找到客户?不管是线上还是线下,不管是社群还是论坛,不管是APP还是线下活动的区域,实际本质上来讲都是一个问题——在什么时间,什么地点接触到我们的信息。

互联网时代,信息传播渠道碎片化,更重要的是,用户越来越细分,亚文化群体变得越来越小,从而导致今天的触点越来越多碎片化。那么你一定要掌握客户的触点标签,如何最大化的找到客户,就是你要知道,在特定时间、特定场景、特定地点下,吸引他的眼球。

我们在细分客户的时候就有两种方式, 一种方式呢,正向,当你知道客户是谁,我出去找;另一种方式,逆向,反过来用情感来吸引客户。 正向的触点标签需要对客户有精准的理解,反向的情感标签需要强大的内容运营能力。

今天我们创业板面临的更多是非常巨大,就是不同的人的刚需是不一样的。其次,一个人,他在同一个时间会有很多需求,在同一个场景下,也会有各种各样的需求。在同一个时刻,一个人要求物质的需求,有接孩子的需求,有挣钱的需求,有学习需求 ...... 那么在特定的场景下会有一个气泡,哪个气泡是最大的,那个气泡就主导了客户消费的行为。

这个需求在马斯洛需求理论中称之为优势需求,在特定的场景下,客户会有一个主导行为需求,我们称之为优势。在一个特定场景下,当那个气泡变成最大的,他就会发生这种行为。我们做一个产品满足消费者需求,就是为了让他在特定场景下使用的产品改变了他的行为。

如果你能有一种办法,精准的在一个触点标签上找到那样精准客群,你就可以找到那个对这件事情特别在意的小众人群。让客户在这个需求还没有发生的时候,就提前知道,通过推送消息,不断提醒他说我能解决问题,从而占领客户心智。当客户产生需求的时候,他第一时间会想到典型的代表,就是你。

宏观看风口

所谓风口呢,就是大市场出现一个巨大的变化,就是一个巨大的市场出现了一个巨大的趋势,导致于市场的主要矛盾可以为解决从而创造巨大价值的过程。所谓的风口就是大趋势,导致目标市场快速增长。

微观看客户,宏观就要看风口,就是看什么时间点,做什么,不做什么。

每一个行业都有盛衰的中心,对于创业者来说,主要做的事就是找一个行业扎进去,然后等待那个行业上升周期就是风口来临,对于投资人来说,就是找一个行业加进去,然后找一些企业投,投完之后拼命的做PR,然后就把这个泡泡吹大,欺骗其他投资人,说黄金时代就要来了。

我们建议大家先看自己,知道你的性格能力和经验是何在,然后再看行业,在这个行业中扎上半年到一年去找到这个行业真正的痛点,最后再看客户。

创业像赛跑一样,任何一个风口,不会超过两年,所以对于创业者来说,跑得快,这是非常重要的。

你一开始的产品功能不完善,或者性价比不是那么好,只要你那个基本功能具备,依然会有客户选择你。所以MVP极其重要,MVP的意思是最小可行产品,是一个最小化的产品,用来验证你的想法。

我们经常问创业者一些问题就是,如果你的客户只有一个人,这一个人是谁?如果这一个人只有一个需求这个需求市场,如果你只要做一件事,就能满足这一个人的一个需求,这件事儿是什么?如果只需要一个人就能把这些事做了,这个人是你吗?

当你把创业还原到一个客户,一个需求,一个产品一个人的时候,抓到那个最核心的东西,就是你整个创业的贝壳。

在客户开发过程中,客户开发产品,开发部根据客户数据来优化产品功能,而不是闭门造车来做这些事情,所以本质上来说,精益创业讲的就是,能不能尽可能的省钱,省时间。

精益创业我们看到他5个核心理念:假设、验证、客户开发、创新会计、精益。

· 假设

比如说有很多大企业每年年初要做一个大的财务预算,要做3到5年战略规划,这些都是长期的。这些事情对于创业者来说太重,所以你要把这个战略规划都扔掉,做最简单的假设,刚需优势,分管财务这些东西做最简单例子。

· 验证

所有人的意见都是观点,而观点需要验证。

如果你认为3到6岁的儿童教育有市场,我们定位3到6岁的少儿英语,那目前市场产品是什么?我们把市场上竞品拿来研究,找到它的产品跟我们这个产品差一点的地方,然后你用你这个差异化产品来单独的找100个家长合作测试,做一堂体验课,比如说我们找了30个家长,带着他们孩子过来做体验课,做完之后说你们愿意不愿意上我们的课。

如果家长说这个真的很棒,并且果断的现场交费了,那就证明说,你的产品是好的产品,然后家长付费,这件事情这个客户的行为真的发生了。

所以我们验证永远是最根本的验证,是做MVP,然后看客户行为,通过客户的深度访谈,来判断客户到用户的需求。

· 客户开发

我以前在做加速器的时候,我给出一张纸,你说清楚,你的项目怎么用标签来做?客户的问题是什么?我们能满足客户需求,最重要的一个特性是什么?你的产品定位是什么?你的企业核心价值观是什么?这个解决方案怎么映射产品功能?你的团队配置到底能不能满足竞争优势?整个渠道展开来键指标都是什么,包括你的产品的指标,渠道的指标。财务现金流成本,收入利润,公司估值融资规模等等。

加上一句话写在你PPT的封面上,这就是一个版本的商业计划书。我们管这叫商业计划一张纸。

· 创新会计

互联网一开始看用户指标,但我所有产品都是免费的,用户指标是个虚荣指标,财务指标是一个滞后指标。

随便举个例子,比如说我们做3到6岁少儿英语,如果用财务指标来看,那是考核我们的盈利对吧,用财务指标来看,你关心的是营收和盈利,于是很自然的,当你关心营收的时候,你就会花钱去拿营销来扩大营收。当你关心盈利的时候,你就会消减你的授课成本营销手段来获取盈利。

这些事情对于早期创业来说都是绝对错误的。早期创业最核心的是产品,自己要会说话,产品自己能够完成营销功能,因为如果你产品不极致的话,你现在上营销,只是种子用户知道,或者你营销上100万用户,然后100万人都知道产品bug。

· 精益

所以早期一定是先把产品做好,当种子客户得到验证,然后再扩大规模,而且更重要的事,早期部分产品做得足够好的话,一个很重要的指标是转介绍,如果用户出现了转介绍,那你不用花钱就能开始咕咚咕咚的增长。客户出现转介绍这件事,第一,证明你的产品有效的。第二,这是你最重要的获客渠道之一。

主观看自己

精益创业是一套执行逻辑,它是指导你怎么用最小的成本和最快的速度来验证创业机会的一种经过验证的方法论。这套基本理论指出了在创业路上各个环节所可能遇到的问题,并提供了解决方案,希望能对您创投生涯提供一些帮助。

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