一线丨对话庄建东:58同城、安居客将继续加强投入 进一步下沉

[ 摘要 ]58同城联席总裁&安居客CEO庄建东表示,58同城和安居客都是一个开放性的平台,它的价值是与优秀的服务方进行合作,让大家都有选择权,而不是一方绑架另一方。

58同城联席总裁&安居客CEO庄建东

腾讯新闻《一线》 王潘

“这一年,买房用户增长很快,我觉得最大的原因是我们勤修内功。”

近日,58同城副总裁赵彤阳在与腾讯新闻《一线》等对话时表示,58同城、安居客平台上既有租房,也有二手房和新房,买房的用户会有一些交叉,但流量增长一直是重要基础。

58同城联席总裁&安居客CEO庄建东也很赞同赵彤阳的观点,他表示,2015年收购安居客时,其营销策略主要做一些大城市的大客户,服务于大经纪机构,线下配置力量较少因此体量并不算大。

合并以后,58同城在安居客原有的产品优势基础上加强了营销端,并迅速将营销力量全线铺开,最近几年安居客均取得了不错成绩,相对于收购之前总收入翻了几番。

在全国化布局上,58同城、安居客从原来的一二线逐渐下沉到二三四线城市。赵彤阳告诉腾讯新闻《一线》,58同城和安居客在线上已覆盖了640城,今年线下业务落地覆盖166城,明年这个数字还会继续增加。

庄建东说,对整个体系的信息服务,到为整个交易链条去做更多产品改进,会大幅度提升一个城市的成交效率。“58同城和安居客都是一个开放性的平台,它的价值是与优秀的服务方进行合作,让大家都有选择权,而不是一方绑架另一方。”对于未来的长期发展,58同城和安居客还是会继续坚持不懈地加强投入。

以下是本次对话庄建东、赵彤阳的部分实录:

提问:赵总说今年流量有比较大的增长,有没有具体的数字体现?变现方式是怎么样的呢?58同城收购安居客这么多年来,其实也是在形式上、营销模式上都发生了很大变化,想问一下您怎么看待这种变化?

赵彤阳:流量增长因为是两个平台在一起,整体数字应该在30%—50%之间。整个流量变现方式,更多是精准匹配,不完全是依靠广告,我们会用安居客的产品做新房流量变现开发商的匹配产品,这是我们核心商业产品。

开发商跟我们合作后,相对比较容易做匹配,这就涉及到我们的服务团队跟其他房产服务团队有些区别,我们是部分营销走在前面的一群人,会根据楼盘特点选择与其匹配的区域板块、人群范畴,平台会参考这些情况为开发商做定制化需求匹配,相当于一种套餐组合。

产品持续改进和更新也提高了流量转化率,原来用户和售楼处之间连接使用电话占比较高,现在已经转变成在APP内使用微聊客,我们会把案场直联效果以及定位电话效果相匹配,从简单的流量变现一直到连接,到效果服务,以及整个跟踪服务的层面。

另一方面是关于用户的全方位感知,58同城、安居客新房业务在应用临感VR看房上很先进、覆盖面很广。虽然宣传不多,但是用户的点击率蛮高,这方面我们有比较大的突破。

明年我们会在品牌开发商上有一些动作,品牌跟项目结合的全国性曝光,以及比较大的购房节,比如说每年的双十购房日、58神奇日,也会有开发商跟我们一起来做促销。

这一年我觉得修“内功”还是比较重要,它会带来一些客户反馈,今年我们合作客户数的增长从全国整个媒体营销领域来讲,应该是所有互联网媒体中合作客户数最多的一家平台。

庄建东:安居客这些年的发展,无论是产品演变,还是到信息与服务,我们现在更注重的是开发商、经纪公司在平台上是否能真正得到连接效果。从市场也好、运营也好,包括我们最近一直强调的要把销售全面转成服务型顾问,不再把它们定义为销售,而是在线下就应该为客户做好服务。

提问:去年姚总在年会上提到新房业务压力比较大,很有挑战性,尤其2017、2018年,赵总今年年初晋升为新房这块的负责人,互联网广告收入有了明显提升。您觉得在一年当中的难点和困难在哪?

赵彤阳:前几年的压力主要还是因为原来比较偏线上纯广告业务,而新房业务是优先对大B端服务。所以跟原来完全线上化还是有很多不一样的地方。

困难的根源就在于新团队该怎么组建和继续迭代。如何让他们可以从销售到服务,包括在现在科技化更强的情况下能力可以不断地升级。

庄建东:安居客是二手房起家的,它真正做新房的时候差不多是在2012年左右,从二手房团队分化出来一个人来管新房,2014年年底的时候,新房只是一小部分,连二手房的二分之一都不到。

2016年赵彤阳加入团队后,面临整个团队的整合和重新构建,把很多先进的行业理念、管理方式、运营思维带到了安居客的新房领域,经过2016、2017年两年时间,我们把整个新房团队梳理到了一个比较完整的状态。

新房这块业务,你团队再强大,没有五年的积累根本不够。过来用两年的时间,整合好原来的团队以后,在2018年整个一年就爆发出来,今年我们又持续保持了高速的增长。

提问:今年58同城提出一二手联动实现三年交易三万亿GMV的目标,但是也有观点认为新房处于持续萎缩状态,二手房处于6万亿到10万亿的空间,您怎么看关于新房发展的差异性?在这一年的时间里您觉得有哪些新问题需要考虑以及如何化解?以及在下沉的过程中,会给出一个什么样的优势来吸引更多客户到58平台上呢?

庄建东:当时我们成立了新房联卖平台——58爱房,推出了这么一个期望,能够在三年内服务达到三万亿,二手房年度成交6万亿左右,新房大概在15万亿。如果说交易量相对平稳的情况下,有可能三年以后二手房的交易还是6、7万亿,今年整个二手房的交易量相对于去年而言变化不大。

未来我觉得还要从大趋势去看,随着政府一直强调的房住不炒,整体人口数的收窄,二手房我觉得会进入一个平稳期,新房会逐渐进入一个平稳的下降期。所以从这个角度来讲,我觉得总体的GMV有可能进入一个逐步缓步下行的状态,这应该是一个趋势。

赵彤阳:今年我们成立了58安居客房产研究院,有了市场预判和区域性不平衡的差异化问题解决能力。在不平衡中其实还是会有一些动态趋势,我们是全国性的市场,又是各个层级都会做的市场。

在这种状况下,有些城市可能阶段性出现渠道上升,但有些城市出现突然交易量的冰点。好在我们是全国化布局,会相应的弥补和平衡这种市场风险。

下沉的问题,我就综合说一说58同城的优势和做法。因为二手房本身比较早就在三四线城市线下已经有了一些投放和落地,新房线上覆盖的640城已经有两三年的时间,在线下服务和线上流量具有交叉互补的明显优势。安居客和58同城在品牌宣传层面还是比较有优势的,我们全国性的投放也在很多的下沉三四线吸引流量过程中做了一定的积累。

这是我们前期引流方式的一些动作,我们每次产品更新迭代的时候,三四线都跟一二线一样享受了我们的红利。后续的布局,同镇也好、市场也好,以及多业务线的下沉,综合对于人吸引立体方式的推进,我觉得都会对房产产生很多加分项的影响。

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