五问华为,如何打开安防分销市场?

本文转载自 CPS中安网,原作者多多。亿欧智慧城市对文章进行二次编辑,供读者参考。

“2019华为智能安防新品发布暨渠道招募会”已全面启动。

安防行业分销市场正迎来一个“庞然大物”。华为,可以破局海康大华领衔的国内安防分销市场吗?

2月中旬,有媒体从海康与大华的经销商、代理商处获悉,受市场政策调整等诸多因素影响,春节过后,海康及大华的部分产品迎来了小幅度涨价。与以往常见的降价不同,此次

而此刻,华为的加入又让分销市场出现了新的变数。所有人都说不清楚,分销市场的格局将会发生怎样的变革。宇视、科达、天地伟业、中维世纪等一批厂家也在发力国内分销市场,但是对海康大华的冲击貌似有限。即使强大如华为,在经久未变的分销市场中能否分一杯羹甚至是独占鳌头?毕竟,撼山易,撼海康大华难。但以华为其他产品线的成功案例来看,华为在终端产品的市场开拓上很少让人失望过,以华为手机为例,根据IDC公布的数据,华为手机市场份额排名国内第一。因此,对于安防分销市场,也值得让人期待。

进入安防,华为做了什么?

在谈华为的安防渠道建设之前,让我们先来看看华为在安防行业都做了什么。

1、发布AI芯片,普惠安防。在华为全联接大会2018上,华为发布了两款AI芯片:华为昇腾910和华为昇腾310。昇腾310,16T算力,最大功耗仅为8W,应用于云、边、端解析场景。昇腾910具备业界最大的单芯片计算密度,搭配华为集群技术,最大可实现1024颗昇腾910集群计算,向业界提供AI算法云服务,用于大规模分布式训练,将算法训练的效率提升上千倍。

2、软件定义摄像机。华为认为,未来摄像机应该具备按需定义场景的特点,根据不同的场景按需加载不同的软件和算法,通过多样的组合来快速适配瞬息万变的演进步伐。

3、CloudIVS视频云:端云协同,全网智能。CloudIVS视频云可以分层部署在中心节点、边缘节点,与软件定义智能摄像机配合,形成端、边、云的立体式视频存储和智能分析能力。

以上,是华为进入安防后作出的主要举动。芯片、算法、云,进入安防的方式,很“华为”。

发力渠道,华为能做什么?

依托于华为的云化架构及智能化体系,华为在平安城市等大型项目建设中独树一帜。华为安防业务在项目中的成功,加快了华为在渠道建设上的步伐。

首先,因为华为在ICT领域有大量的项目机会,而在华为的生态圈中,可以实现各种资源的共享,华为有能力帮助合作伙伴信息共享、互锁共赢,快速把规模做大。

其次,华为一直在追求产品的差异化。以“软件定义摄像机”为例,华为认为,有生命力的摄像机可以自我感知、场景适应性学习的,就像生命的成长,摄像机也应该具备让算法和应用不断迭代、衍进和生长的能力,并且始终满足客户的业务场景需求。因此,软件定义摄像机对于合作伙伴来说,一方面,在产品的远程升级和管理上,它的工程难度将降低。另一方面,华为软件定义摄像机是华为最先提出、业界独有的创新产品,符合其“差异化”理念。当摄像机被赋予生命之后可以通过软件升级的方式应对新的需求,变相释放产业工程的压力,赋予了产业新的思维。

除此之外,要做好渠道建设,至少还需做到以下几点:

1、配套的分销产品。据CPS中安网了解到,华为已经有30多款分销产品推出市场,今年上半年,会陆续发布百款分销产品。

2、足够的利润空间。由于涉及到部分商业机密,不便过多讲述华为的价格体系,但不可怀疑的是,初入安防渠道,华为给的利润足够诱人。

3、必要的奖励机制。今年3月初,华为发布了“2019年合作伙伴产品销售拓展激励计划”,包括视频监控在内的存储、云计算&大数据、CloudLink等产品领域的奖励机制都在其中,我们可以从中发现,视频监控产品的激励名额和总奖励金额是所有产品中份额最高的。华为发力安防业务渠道建设的诚意十足。

五问华为,如何开展安防分销市场?

为了更清楚了解华为如何开展分销市场,记者采访了华为安防渠道相关负责人,以下为采访及2019华为生态合作伙伴大会相关资料整理:

Q:海康大华现有的渠道体系非常深入,甚至一些县都有驻点,华为会深入到哪一层?

A:目前,华为正在全国大部分省会城市布点,未来会深入到重点地市。

Q:海康大华的渠道政策了解么?在返点、账期等方面会比他们有优势吗?

A:华为在渠道政策、激励方面是抱着向行业领头羊学习的态度,我们充分吸纳行业内确有成效的激励措施,同时结合自身的条件为代理商量身定做商务条件,可以说是符合渠道的诉求的。此外,今年其实我们在中国区也给渠道商申请了大项目激励,就是为了牵引渠道除了分销业务以外还要聚焦行业项目。除了正常项目利润之外,我们还会给一些项目的补贴,也是为了更好地建设华为智能安防这个生态圈,让这个生态圈口碑越来越好,让越来越多的企业愿意走进华为的生态圈,再结合华为富有竞争力的解决方案共同打造共赢、稳健的生态环境。

Q:华为在企业网和通信等方面有渠道优势,会让这些渠道商同时开展安防业务吗?

A:如果他们在安防方面有资源,我们会全力支持他们开展安防业务。但我们更多的会招募安防圈专业人士,寻求与其合作的机会。

Q:如何定位渠道产品?重点针对低端市场还是中高端市场?

A:华为定位整体安防产品是往智能化牵引,让用户整体系统升级、技术升级。即使是渠道产品,也要有AI下沉、智能下沉,让智能普惠到各行各业。

Q:有没有给渠道建设立一个目标?营业收入预计要达到多少?

A:因为今年是第一年建立专业安防渠道体系,我们对目标并没有很高的要求,但是通过市场的反馈来看,全国的渠道体系反响是很热烈的,其实我们目前的进展有点超过我们预期。至于营业收入并没有一个明确的目标。我们要用比较阳光透明的生态政策去培养,将创建一套健全的渠道能力培训体系,打造完善的渠道体系。要让每一个渠道都“会”卖华为的智能安防产品,满足众多客户需求,为客户创造更大的价值。

此外,华为方面还表示,华为安防的进入,结合其阳光的生态政策,会让这些渠道商眼前一亮,他们可以从中看到一些希望,这也将会给华为一些契机。而对于渠道的管理,他们将进行严格的价格管控,对于串货等行为会有严厉的惩罚机制,力求全方位保障合作伙伴的利益。华为将留给渠道商足够的发展空间,也相信华为的渠道生态一定会快速地建设起来。

经销商如何看待华为进入安防分销市场?

在华为发布招募安防渠道的消息之后,我们咨询了广深两地的安防产品经销商,他们认为,与海康、大华、宇视等厂商的合作空间已经接近极限,陷入“卖了不赚钱,不卖又不行”的尴尬境地,自己只是充当了厂商出货的平台。如果华为有足够的支持政策,他们也会积极加入了解,寻求新的合作机会。

2019年,是华为安防业务渠道建设的元年,在这场势必会持久的战役中,华为究竟能攻下几座“山头”,我们不妨等等看。

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2019年5月23/24日,亿欧将举办GIIS2019中国智慧城市峰会,本次峰会将延续前两次会的主题,邀请知名专家学者、行业龙头企业、标杆初创企业、知名投资人等,聚焦技术在智慧城市领域(平安城市、智能商业、智慧交通、家庭社区安全)的应用现状及未来发展。

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