水滴合伙人冉伟:健康险迭代的下一步是健康医疗服务

2019,浪潮翻涌,挑战不断。10月18日,由 清科集团 、投资界主办的2019中国创业武林大会在北京召开。围绕智能科技、教育、消费、新能源、大健康、企业服务等行业,创客和投资大佬们分享前沿趋势、解析投资策略。

此外,「2019中国最具投资价值企业新芽榜50强榜单」、「2019中国最具投资价值企业风云榜50强榜单」、2019投资界「F40中国青年投资人榜单」等多个奖项也在大会上揭晓。作为国内首家投资维度的企业评选,中国最具投资价值企业50强评选(Venture50,简称V50)已陪伴创业者十四年,现已成为行业内评判高成长企业投资的最权威的参考标准。

在分会场一,水滴公司 合伙人 、战略与商业分析负责人冉伟进行了名为《高歌猛进中的健康保障新模式》的主题演讲。

以下为投资界整理内容:

各位嘉宾大家下午好,非常荣幸代表公司分享一下,水滴公司近三年创业的一些经验。我今天的分享分为三个部分,第一部分主要讲一下水滴公司健康保险,第二个是产品,第三个是这个领域有哪些机会。

水滴公司是一家使命驱动型的公司,我们创始人在公司成立不久就确定公司的使命是保障亿万家庭,后来经过多次修订,现在公司的使命是用互联网科技,助退广大人民群体有保可医,这个是我们业务扩张的核心,也是我们比较有定力的战略保障。

做水滴的时候是在2016年的6月,2016年有几个比较大的机会,一个机会是人身险和健康险,第二个是互联网下半场的机会。水滴围绕这两个大机会的交差点,健康险和微信流量的机会,来开展互助业务。

我们做互助业务之后两个月之后又做水滴筹的业务。互助是家庭保险,加入互助的家庭必须是健康险的家庭。从商业角度里讲,筹款是非常好的商业场景,基于这两个原因,我们上线两个月做了水滴筹。

互助类似于一个保障需求深度挖掘和机遇的场景,是普惠性的需求,保障的额度比较低,有一些保障需要用商业保险形式解决或者补充。2017年5月上线水滴保险宝,2018年底之前,我们公司做了两件事情:深化互助的场景价值,建立保险经济的基础能力,包括线上的产品及保险公司的产品,和保险公司合作做线上流程线上化等等。

2019年之后我们开始做保险商城业务深度服务,比如说2019年2月实现了在线理赔,2019年3月和中再保公司推出再保模型,到2019年9月,水滴除了线上业务之外,还拥有很重的客服或者顾问团队,人数已经超一千。

三年多以来,水滴业务结构可以分为通过事前保障和事后救助,能全方位满足健康人群和一些得病人群,解决面临大病灾难的时候,钱从哪里来的问题。业务板块方面,第一个主营业务模块分为保险商城、水滴互助。互助是一个低门槛的保障,能扩大用户池子,获取教育场景和用户需求挖掘的场景。

社会责任模块方面是水滴筹,一直没有收费,累计用户消费超一千亿。水滴公益能联合公共公益机构筹款发挥效益。水滴通过滴宝、互助、公益三个角度建立了一个公益体系。

互助的累计会员超3000万,为超过6000+的家庭提供保险服务;水滴筹三年累计筹款金额超235亿,累计爱心捐助人次超过3.5亿;水滴公益已经是TOP3的公益互联网平台,仅次于腾讯公益和淘宝公益,累计金额超2.8亿。

整体来看,其实水滴构造的这个互助+筹款+保险的商业模式,处于最底层的是社保体系

互助筹能托底性满足健康人群的基础服务,同时又是唤醒用户保障需求的场景,能改善和用户的保障意识,优化保险商城的转化效率。三年多,水滴用户人群覆盖34个省市,三线以下城市占比67%。

接下来重点讲一下互联网保险的商城模式。水滴保险商城是一个保险中介平台,从保险中介平台发展趋势来看,可以分三个阶段,第一个阶段,早期的保险中介就是寿险公司代理人和营销员,如果用一个关键词概括就是以产品为中心,寿险公司推荐各自的产品,推销员推销给各自的客户。第二阶段是专业中介机构,典型代表比如泛华、大童等等保险专业中介机构。第三机构是以末一保险、水滴保险商城为代表的互联网保险场景平台,把保险服务做到线上降本增效。

水滴在整个互联网商城上一边连接用户一边连接保险公司,用户触达和运营能直接到线上,能更多更好触达用户运营用户,能获取用户的需求,提供保险服务和产品;另一方面通过线上服务,能实现用户行为的数据化,又能把水滴积累的用户资源和大数据资源,通过分布模型和反向定制的需求,把这个能力输送给保险公司。

创新有四个关键字,场景化、标准化、线上化,以服务为导。之前保险是卖出去的,触达保险的方式都是线下代理人,所以我们在线上建立触达用户教育用户需求的场景。内部所做的第一个事情就是建立一个基于微信流量的场景,累计用户数超过3亿,除了求互助加保的生态之外,还在 支付宝小红书 、抖音、快手、知乎等外部流量有了自己的用户运营阵地,这样也能保证线上触达和运营用户。

有了场景之后,你要使你的交易和服务到线上。第二个要解决的问题是标准化,分三个方面,第一个保险产品保险化,水滴对接的保险都是纯粹简约、优化保障性的产品,服务后置化,当用户提交之后,根据用户的需求提供不同的服务。

第二,整个的交易流程和服务流程标准化,包括核保、再投保、退保流程、理赔,把流程做到尽量标准化,保险条款简约和集约化,用户能尽量实现投保。

第三,制定一些线上化的模型,比如说一体化的线上理赔接口等等。通过一系列产品和流程标准化,很多的服务可以做到线上化。比如说在水滴上你可以实现线上的核保,整个理赔是线上一体化的理赔,可以提交理赔资料,查理赔的进度,同时也有线上化的智慧客服和在线客服,同时响应需求,提升整个效益和提升整个用户体验。

当你把用户业务线上化之后,可以接收到很多的数据,这个数据可以帮助你反向定制产品,做大规模的分布等等。

除此之外,我们比较看重服务导向,在水滴保险商城整个服务团队超过一千人,包括在线客服、在线保险销售顾问。用户除了一些简单产品可以在线成交之外,还有一些复杂的投保之后的需求,可以通过线上的服务顾问或者客服第一时间解决。

总结一下,我们在开始创业期间就有一个比较核心的使命,保障亿万家庭。围绕着客户核心业务需求,不断去调整或者优化迭代战略,在过程中建立公司组织能力,调整过程中会发现不同的机会。

最后我分享一下我们看到的趋势。整体来看,水滴无论是筹或者互助还是商保,它解决的是用户面临大病的时候钱从哪里来的问题,提供的是医疗资金服务,健康险迭代下一步是健康医疗服务,这是一个大的机会点,从服务的角度可以做深挖。

从覆盖人群角度上来讲,无论是线上还是线下,覆盖人群主要还是少儿和中青年,老年人的保险是一个非常大的市场空白,老年人的保险需求非常高,老年大病医疗在水滴商保上销售量非常高。我们卖了很多健康人群的保险,中国真正完全符合保险要求的标准体系人群也就3、4个亿,有很多的人是非标体。非标体保险需求怎么满足,接下来有很大的市场空间,供大家探索和研究。线上保险业务在飞速发展的同时,在保险理赔这方面也有一些改进空间。

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