十倍招生,百亿营收,猿辅导这样拿下高瓴的 10 亿美元

「上网课,用猿辅导。做练习,用猿题库。找解题方法,用小猿搜题。」

疫情期间,恨不得在电视、楼宇、抖音上霸占你所有眼球的在线教育公司猿辅导宣布完成 10 亿美元 G 轮融资,由高瓴资本领投,腾讯、博裕资本和 IDG 资本跟投,投后估值 78 亿美元,迄今为止在线教育领域最大的一笔融资。为经济寒冬下的在线教育打上了一剂强心剂。

创始人李勇在内部信中公布了猿辅导成立近 8 年以来交出的成绩单。中小学网课(猿辅导)的正价班学员超过了 100 万,斑马 AI 课长期正价班学员超过 50 万,均已初成规模。旗下工具类产品小猿搜题、小猿口算、猿题库累计用户已超过 4 亿。

去年夏天,「K12 网校」大战全面爆发,期间猿辅导招生突破 100 万人次,达成了此前定下的招生计划。但是战火并未就此熄灭,受到疫情的影响,全国 2 亿中小学生纷纷涌向在线教育,让 K12 网校赛道进入了全面的「攻坚期」。

在学而思网校、跟谁学和作业帮头部公司的夹击下,猿辅导备足了补给继续在 K12 赛道上抢占市场份额,同时继续在去年被资本市场看好的 AI 课程,和作为流量入口的学习工具上持续加码,后两者更加承担了李勇口中「猿辅导希望塑造不同于以往教辅机构的新形象」的期待。

2020 目标营收 100 亿

「49 元 14 节直播课。」猿辅导首先「挑起」暑期获客之战。

寒暑假对于 K12 网校来说,是绝佳的窗口期。2018 年 12 月,猿辅导拿到 3 亿美元融资,作业帮也在 2018 年也拿到 3.5 亿美元,各家装满弹药库之后,战争一触即发。据不完全统计,在线教育公司在暑期投放的总额达到 30-40 亿人民币。

2015 年,猿辅导就对《天天向上》等综艺进行了电视广告投放。随着微信、抖音等新平台迎来红利期,猿辅导转身迅速。据多知网报道,「当时注意到这些新渠道的教育公司并不多,猿辅导可以说是第一家。」有数据显示,猿辅导截止去年暑期结束的招生投入累计 4-5 亿人民币。

在猿辅导这场「事先张扬」的计划中,好未来都曾处于被动的一方。据 36 Kr 报道,「如果学而思网校在去年暑假,还是继续按照此前预期的推广计划,猿辅导会利用暑期的关键窗口期,在秋季实现对学而思的全面超越,成为行业第一名,并且直接拉开差距。」而一名好未来员工曾告诉极客公园,「猿辅导打得很猛,网校业务我们只将猿辅导作为现阶段唯一的对手。」暑期大战之后,几家在线教育机构的招生规模都突破了 100 万,猿辅导也位列其中,相比之下,2018 年暑期猿辅导只有 10 万小学用户,规模扩大了 10 倍。

K12 大班课已经来到了比赛的制高点。跟谁学通过对运营的提升和优化,让资本市场看到其大规模盈利的可能性。学而思网校利用好未来过去 16 年强大的教研和教学能力,获得一众家长和学生的口碑。学而思网校 2018 年营收约为 30 亿,2019 年约超过 50 亿。猿辅导公布的 2018 年营收为 15 亿,今年对内提出了超过 100 亿的营收目标,后进者的增长态势喜人。

口算、AI 课、题库组合拳

2012 年,猿辅导以平台的模式切入在线教育,彼时的互联网逻辑是先形成流量池,再思考变现。

猿辅导做的第一款产品——粉笔,就是垂直于教师和学习者之间的「微博平台」。之后,猿辅导又推出一对一教学平台,邀请老师入住,学生自主约课。期间,猿辅导也推出了猿题库、小猿搜题工具型产品。因为平台模式不好形成教学口碑,D+轮融资之后,猿辅导逐渐关闭一对一业务,转向自营。

最初从成人公考切入,再向高中、初中题库扩展,猿辅导的进程是从上至下,而在整个 K12  阶段,小学才是初高中的入口,是占领用户心智的关键时期。猿辅导的态度很明显,2018 年猿辅导对小学业务全力进攻,据多知网数据,2018 年,小学业务是增长最快的业务,2019 年暑期,猿辅导续费率达到 80%。

2017 年,在思考了什么样的教育产品能更好地服务低龄孩子和家长之后,联合创始人郭常圳带队研发了斑马英语上线,面向 8 岁前低龄儿童,上课模式为「AI+真人」。2019 年,斑马英语单月营收上亿元,业务模式得到印证后,猿辅导迅速铺开,推出斑马思维和斑马语文。低龄段的 AI 互动课程将继续为 K12 导流,未来从下至上,拉长平台的用户生命周期。据《晚点》报道,斑马 AI 课在 2019 年进账 10 亿收入。

先观察,再尝试,走通之后迅速 all in,斑马 AI 课只是其中的一个例子。2019 年 11 月,小猿口算召开发布会宣布家长和老师用户已经超过三千万。小猿口算是内部孵化近两年的产品,据悉,当时团队看到市面上另一款批改 App——爱作业之后,迅速调研,拍板投入。小猿口算负责人王向东表示,一直以来猿辅导的受用用户都是学生,小猿口算承担的则是汇聚家长端流量池的角色。

曾任新东方在线 COO 潘欣接受媒体采访时表示,从营收的角度,学而思网校、猿辅导、跟谁学和作业帮占据 K12 在线教育前四位,除非有差异化模式出现,不太可能存在后来居上的可能性。去年的投放大战让 K12 竞争变得愈加白热化,今年头部玩家之间的竞争会更加激烈。猿辅导既要扩大大班课的市场份额,又要利用斑马 AI 课、猿题库打一套组合拳,与竞争对手拉开差距。

高瓴资本创始人张磊曾表示,「一般来讲,我们研究的公司不多,但是会聚焦在那些我们看得懂、看得明白、商业模式简单又容易挣钱的行业。我们会静下心来把行业、公司、管理层这三个问题搞清楚,会在一家公司上面花很多时间,一旦重仓买入,会持有很久。」对于看好的优质赛道,高瓴会重仓加码。投资猿辅导也符合高瓴资本的投资逻辑,教育本身属于逆周期的行业,教育从业者更加需要坚定的信念,和打磨产品的耐心。

图片来源:视觉中国

责任编辑:靖宇

本文首发于极客公园,转载请联系极客君微信geekparker

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