阿里腾讯猛抢ETC场景,已诞生两大模式、两大流量集团

ETC火了。

这场“电子不停车收费系统”的推广行动,得到了超大力度的政策支持,相关部门提出要求,到今年底,ETC的使用率要达到90%以上,并同时在高速通行收费标准上采取了非常有力的ETC优惠措施。

华创证券的研报测算显示,按照这个目标,那么需要安装ETC车载终端的新增车辆总数会超过1.4亿辆。

金融的机会来了。

新网银行COO刘波认为:“支付才是嫁接金融的正餐。”一帮嗅觉敏锐的头部玩家,果然最先从支付的角度切入了ETC场景。

微信、支付宝、银行踏着整齐划一的步伐攻占ETC账户:不但积极推动ETC的办理,还鼓励用户的ETC账户绑定微信、支付宝、银行卡,甚至提供免费的设备和其他折扣。

当然,支付本身并不能带来多么丰厚的利润,更多的作用是作为ETC场景的敲门砖。

这些巨头玩家看到的,是背后空间惊人的金融市场——私家车、客运车辆、货运车辆,凡是要开上高速的汽车,都是ETC的场景蕴藏的资源,足以达到上百个乘用车出行平台“滴滴”,或者货运界巨头满帮集团的资源总和。

而跟车有关的一切——高速路通行费用、加油费用、汽车维修、保险,跟车主相关的贷款、个人理财,以及跟汽车公司相关的供应链金融业务等等,都是未来可挖掘的方向。

很多人都认为,ETC场景中的大半江山,注定了会落入“二马”的口袋。面对微信和支付宝的压倒性优势,除了抱“大腿”,其他金融机构还有机会接入ETC吗?

对绝大部分金融机构来说,想通过支付入口直接跟主流银行业机构、微信和支付宝抢ETC流量的想法基本可以打消了。

但是换个思路,离开支付的主战场,我们发现了一些重要的机会。

to C的正确姿势

“一辆12吨以上的货运卡车,一年的成本花费能达到100万,其中燃油和过路费加起来超过50%,而且消费的频次极高。”某智能交通产品服务集团的高管透露,不管跑货运的司机,还是物流公司,其实在ETC场景中都存在极大的刚性融资需求。

在阿里、腾讯和银行的围攻下,一般的金融机构在ETC场景中开展to C金融服务,务必要避开支付战场上的正面交锋,从其他流量渠道寻求突破。

阿里、腾讯直接抢整个支付入口,但在这个阶段,他们还无暇顾及ETC场景中一些垂直细分行业机构。

例如拥有大量货运车辆的公路货运物流行业,就是一个ETC场景中的绝佳的目标。

一份物流企业的成本分析显示,物流公司的道路通行费用在总体成本中占比约为25%,燃油费用占到35%,其他人工、保险等成本共占比约40%。

想做这部分用户,抓住细分行业的独角兽平台,是一个值得探究的方向。

在公路货运物流行业,就有两个非常有代表性的公司布局了ETC相关的金融业务:千方集团和满帮集团。

千方集团是智能交通产品和解决方案提供商,旗下千方科技已经上市,而金融业务则属于另一板块——北京中交兴路信息科技有限公司。

据悉,中交兴路覆盖了全国31个省95%以上的重载型货车,其互联网服务APP“车旺大卡”2018年底累计用户超过330万人,实名认证车主超过200万人,绑定车辆200万辆,覆盖了用油、ETC、保险、金融、车辆管理等场景。

此外,千方集团在重庆拥有一张网络小贷牌照,并且在去年底获得了蚂蚁金服领投的7亿元融资,同时和蚂蚁金服启动了“路金计划”,这个计划中,包含了对小微物流从业者的综合金融服务。

而另一个满帮集团则是全国最大的车货匹配信息平台,有名的“货运界滴滴”。

2019年5月26日,满帮集团的数据显示,满帮集团平台服务的认证司机用户650万,认证货主用户160万,用户量突破810万。满帮集团业务覆盖全国339个主要城市,年度撮合成交规模达到7000亿元,覆盖线路数量超过11万条。

满帮集团早就推出了司机贷款、ETC白条、加油白条等产品,其ETC白条更是在2017年底就达到了30亿元的放款额。

有了流量和数据,资金来源和风控能力,却是这些货运平台发展金融业务的稀缺资源。在ETC行业被时代大潮推动着往前的今天,借助金融机构发力的时机,也许已经到了。

“ETC白条”是个伪命题?

“这是产业金融,在这个行业特别难挣钱,因为触达用户很难。”一位业内人士感慨。在公路货运物流行业中的独角兽企业,往往都是通过长达十年八年的努力,才能打下今天的行业基础,对行业不够了解的入局者,则更容易在产业金融变现路上“交学费”。

ETC场景下to C的信贷产品,藏着不少“坑”。

ETC账户有两种,都是一车一卡一账户,分别是记账卡和储值卡,都可以使用一系列具备支付功能的产品,比如银行储蓄卡、信用卡、花呗等信用支付产品充值或支付,但不同的是,储值卡发卡快,但车主使用之前必须先充值,记账卡则类似信用卡功能,可以记账之后再行还款,利于培养用户的信用消费习惯。

例如,千方集团的ETC账户,几乎都是记账卡,而满帮集团的账户则在前期以储值卡为主,后期则开始逐渐增加ETC记账卡。

这个基础,决定了金融机构在ETC账户基础上设计信贷产品的时候,是按照受托支付的模式直接支付,还是需要多一道充值的流程,这个细小的差别,能够达到很不同的用户体验。

和其他细分ETC目标人群一样,货运人群所需要的支付类产品,看似还是金融机构的最佳切入口。

但有观点认为,虽然货车对高速通行费用需求较大,一般金融机构即便跟流量集中的货运平台合作,推出“ETC白条”一类的信用支付产品,也是个无法进行下去伪命题。

“白条的商业逻辑根本不成立。”一位银行业高管也表示,白条类产品除了用户获客竞争,没有其他优势。这一点也得到了一位货运平台信贷业务从业者的肯定,他表示,这类产品目前确实有明显的盈利压力。

分期类产品的利率不高,如果要达到最佳的盈利效果,用户体验需要充分优化。例如千方集团与重庆高速合作的“畅快达”信用类产品,公开资料显示,“畅快达”周结费用最低10元/车/周,期限9天;月结费用最低150元/车/月,期限最长35天。

通过优化贷款产品设计、贴息来降低利率感知度,增加信贷产品便捷性,都不失为ETC场景下的竞争利器,只是最终都要走向可持续的盈利模式。

“做信用卡的都能理解,这类产品的盈利压力不是一点,是很大。”一位持牌金融机构人士称,做信用支付业务需要抓住大客群,否则很容易亏损。比如蚂蚁花呗,也要有足够的生息资产才能盈利。对此,他的建议是在ETC场景中做类型丰富的金融产品包。

很多货运平台的确提供了丰富的金融产品,针对货车司机提供了信用支付、个人现金贷款、车辆抵押贷款、加油分期等等,问题在于各个产品线分别缺少专业的金融团队来配合,同时还面临货车司机客群的风险表现问题。这一点,更需要金融机构通过大量有效数据和足够长的风险周期来进行摸索。

显然,只有流量的平台或只有资金的金融机构,都很难独立完成对ETC场景金融业务的开发。实际上,如果光靠ETC信用支付业务盈利,微信和支付宝的机会更大。

去ETC场景做to B

另一个ETC场景下的机会,则是站在C的对面,做小微企业的to B金融服务。

在公路货运物流行业中,比起个人货车司机,拥有成批货运卡车的物流企业融资需求更加旺盛。

近日,新流财经发现,漫道金服旗下第三方支付平台宝付支付,联合保理公司、持牌金融机构和部分省级高速公路,上线了针对物流企业的B端“ETC白条”类信用支付产品。

从产品特征上来说,该类产品更接近小微企业贷款服务,贷款周期一般为1-3个月 ,根据物流企业相关费用结算周期特征,多维度进行企业画像,有效识别、评估企业风险。

宝付物流事业部负责人介绍,该类产品的获客渠道主要有两方面,一是开发合作高速公司的存量用户,二是从有相关合作的货运物流平台上引流。这两个渠道的共同特点是客户具有第三方支付需求,有一定的数据积累,有闭环的信贷场景,可以通过科技能力对企业进行增信。

在进行风控时,对物流公司的风控通常会线上线下相结合,除了支付体系内的数据,还会参考高速公司、大数公司的数据源,从车辆轨迹、费用情况、运输频次等方面深度掌握物流公司的车辆和整体运营情况。

值得注意的是,在ETC场景中做贷款业务,也有一些天然的风控优势。首先高速公司能够保障通行数据的真实性,其次高速费用一旦拖欠,就会直接影响物流企业自身业务,违约成本很高。

“现在大多数银行之所以做不了,因为大而全的风控模式不适合各个行业去进行风控,这没法通用,因为每个行业特性不一样。”宝付ETC业务负责人认为,在细分行业深耕,还存在机会。

“B端风控难度大,所以大家都不愿意做,但一旦先行这步做扎实了,就算支付宝、微信也布局ETC的B端市场,产生了价值以后,也有机会合作。”他强调。

当然,这其中最考验金融机构的,恐怕是如何迅速拿下各大省级高速公司,争取到合作资源,奠定先发优势。

ETC风口已至。

总的来说,ETC的战场虽然已经涌入了一些巨头企业,但这场战火刚刚点燃不久,燎原之前,尚有很大的空间。

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