树泽:商业模式探秘-机场到底是怎么赚钱的?

很多海外网友看了心痒痒:为什么他们就能拥有超级机场?有这么一流的基础设施呢?

这其实是因为我们有超级城市(群),超级城市带来规模效应,能够给更多人提供公共服务。

虽然一流设施总成本很高,但是它的成本可以平摊在更多人的身上,因此平均成本更低。

规模效应,也是中国基础设施之所以在全球最好的核心经济原理。扪心自问,我们花最少的钱,享受全球第一流的基础设施,这一切是经济原理在起作用,是 中国经济巨大规模效应带来的竞争优势的结果

那么说完了社会价值,今天我们要谈的东西大家更感兴趣,来谈谈机场的商业价值。

从商业的角度来看,机场的本质就是一座超级商场。一个成功的购物中心和商场是如何运作的,那么一座成功的机场就如何运作。

那么一个商场是如何成功的呢?那我们不妨用证伪的逆向思考,先来论证一下一个商场是如何失败的。

  • 首先,一定是门庭冷落,没人气嘛,或者来的人只看不买,无效流量;
  • 其次,一定是销售迟缓的,存货高企、周转低下。(有的商场也有人来,但是它卖的太慢,大家只看不买,这也不行啊)进货是要占用资金的,资金是有资金成本的,更可怕是很多存货都是有折旧效应的;
  • 第三,往往与冷冷清清相对应的,是诺大的店面,富丽堂皇,倒是气派。但是这些东西付出了多少的租金呢?付出去的这每平米的租金,又产生出来了多少的销售收入呢?算算帐之后,只想回家关灯吃面,因为租金成本太过高昂。

归纳一下, 没有/无效流量、销售迟缓、成本高昂 ,导致了商场的失败。那么反过来做,你不就成功了嘛, 有效流量、加快周转、降低成本 ,这就是成功的商场在做的事情。

在过去这些年,把这三件事做到极致的人是电商,所以电商成功了;

但是三年河东五年河西,今天,电商的成本极度高昂,大家算个帐发现,如果我在线上开个店,网上的店租(扣点率)比网下的店租还要贵,那我何苦呢,我交租金的意义是为了获取流量,那同样一个流量,成本越低越好啊,这叫水往低处流。

于是这两年大家看到的新现象,叫做新零售,线下反而火了。O2O新零售各种概念满天飞。

但无论这些概念的名字多么的充满创意脑洞大开,就像林肯那句名言: 你把狗的尾巴叫做腿,并不能改变狗还是四条腿这一事实 。所以,一点不神秘,背后就是这些简单的原理在起作用。

如果能理解商场的生意经,那么看懂机场,完全没问题。因为机场就是一座超级商场。

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首先, 国际枢纽机场天然自带流量 ,这就和城市中心最贵的那个商场一样,因为它聚集了最大的流量,同时是最有消费能力,最有效的一群消费者;

而随着中国加大对外开放和超级城市群的规模效应,超级枢纽机场的流量只会增加而不会减少。(我们还注意到一个有趣的现象,国际枢纽型机场内部的流量结构在出现明显的变化,国际旅客流量所占的比重,在以每年1%的速率持续抬升;国际旅客意味着更强的每单购买力和消费转化率)

有的朋友会问一个聪明问题:那如果双机场运营,会不会有流量分流呢?

这是个好问题,但是当年的北京站、北京西站和南站,三个火车站并行的案例;还有上海浦东和虹桥双机场的案例,都给出了明确的已知答案:当年的一次性分流冲击完成后,后面很多年,都保持非常高速的 流量复合增长

这是超级城市群的规模效应经济规律开始起作用了, 枢纽效应不会被分流,而是双机场的双螺旋启动后,带来的更强的流量吸引力。

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第二, 商场怎么能卖的更多呢? 在你有流量的情况下,一定得让大家更多的逗留在这。(《顾客为什么会购买》当中也提到过类似的观点)比如购物中心,绞尽脑汁为了让消费者留下,开了大量的电影院、在商场搞亲子乐园、甚至在商场建海洋馆,目的就是为了让人们能更多的逗留,只要能留下,就能卖更多。

你发现机场就是商场,它完全一样。 机场竟然又天然自带逗留功能 。你要提前到达吧,国际航班你得到的更早吧,大量的航班中转,一呆一天,怎么办?饿了要吃、渴了要喝,看见便宜货就想买!消费是唯一的选择。

比如如迪拜机场它本身就是枢纽,而且大量的中转,它策略性的措施,办票可提前 24 小时,这个措施让它的免税店的销量又突破了新台阶。

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最后一点, 降低成本 。这可不是说让大家都去找那种恨不得下雨天都漏雨的商铺,那是便宜啊。不是这意思,降低成本考虑的是效率,是一个单位产出的问题。如果你付出了高租金,但是你的产出更高,那么其实你的成本就很低。

机场如何降低成本?它不像很多商场是二房东模式(自己没房子都是租别人的转手),机场它的楼都是自己盖的,因此其实自营的成本更高啊,因为有固定资产巨大的折旧效应,盖楼不花钱的啊?

机场这座超级商场确实租金(折旧成本)很贵,但核心在于,机场向免税店收房租,是按照保底房租+特许经营费的方式,是用扣点比例、类似佣金手续费的方式结算的,而且这个比例高达45%!

因此,机场的效率其实非常高,免税店生意好,大家一起赚,免税店生意差,机场拿走保底租金。且更重要的是,国际枢纽型机场,不仅看的是境内消费者强大的购买力,还要看海外消费者更强的购买力。

所以免税店(贡献机场收入的30-50%)的增长预期会高于我们看到的人均可支配收入的增速(8-10%),因为这是全球最有购买力的流量。

所以大家会看到一座成功的机场,就是一家成功的商场,在商业上的收入是远超航空收入的。

文:许树泽@树我直言(shuzeshiwo)

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