汤明磊:六种在线实现的六次自救, 盘点疫情期间让我眼前一亮的案例

编者按:本文作者汤明磊,管理学博士,盛景嘉成基金主管合伙人,创业邦经授权发布。

疫情对所有企业都是一场大考,不同的企业创始人在这次大考面前的应变能力、学习能力、调度能力和意志力都被几何倍数地放大了,交出了完全不一样的答卷,有人愤怒,有人恐惧,有人麻木,有人绝望,有人断臂求生,有人逆风翻盘,这段时间大家听多了也看多了专家对疫情的短中长期影响和预测,今天我想跟大家分享六个在疫情期间让我眼前一亮的企业自救案例,不仅为企业交出了一份漂亮的答卷,更是为产业树立了化危为机的标杆。

案例一:员工在线

同程国旅3000名旅游顾问转型咪店店主

同程国旅十五天的疫情危机自救非常经典,作为中国领先的休闲旅游在线服务商,同程国旅有超过3000名员工,旅游业在春节黄金旺季瞬间停摆,摆在同程集团董事长吴志祥和同程国旅CEO杨佳佳面前的三个夺命连环问就像三座大山:第一,这么大的团队还要不要养?第二,没产品可卖,培育了这么久的用户怎么办?第三,如果坚持运营,公司现金流撑不撑得住?在这生死时速的15天里,吴志祥一直在和杨佳佳等高管开会,不断寻找新的方向和机会,高频地去复盘。

面对难题,同程集团高管冷静沉着,第一时间做出判断,员工是公司的宝贵资产,在疫情闲置期可以在线化投入工作,选择和腾讯生态企业、同程兄弟企业咪店展开深度合作。疫情爆发前,咪店的定位是“帮助企业、商户、个人构建、运营、变现私域流量”。作为目前私域电商领域唯一一家拥有完整的针对企业和商户的管理后台,咪店汇聚了淘宝、京东、拼多多、美团、同程国旅艺龙等25家互联网巨头,集11大品类供应链于一体,无需说服用户改变购买习惯,只要通过咪店链接就可以享受内部优惠。主要解决的是很多企业有经营私域流量的意识和基础,但没有丰富的业务场景支持的问题。咪店尝试用“私域+无界”的方式解决这个问题,即:流量是私有的,但连接是无限的。

1月20日,疫情发布的第一时间,同程国旅就与咪店进行了第一轮沟通。24日,文化和旅游部办公厅要求全国旅行社及在线旅游企业暂停经营团队旅游及机票+酒店旅游产品,同程国旅立即与咪店达成合作,依托过硬的技术储备和TOB的运营经验,咪店的研发人员连续奋战一周调试系统完成企业自救SAAS系统上线。2月1日,同程国旅召开全员视频会议,宣布疫情期间全面转型ALL IN咪店,当日即达成流水破千万,销售额最高的员工(也就是咪店店主)是33万,当日佣金最高2.7万。旅游行业的销售,提成占了收入了绝大部分,停工就等于失业。后台发现,导入咪店后的旅游顾问拿到的提成收入甚至比传统旅游最旺季还要高,人均月产已达3万,并且有希望做到4万。短短一周时间,同程国旅在咪店的流水就已破亿,员工收入最高单周达5万,平均周收入达到2000+。这就解决了开头杨佳佳面临的两大难题:上万员工即使坐在家里也可创造收益,用咪店的工具完全能养活自己;通过咪店SAAS系统,为同程国旅创造营收和毛利,缓解现金流压力。

国程国旅案例给我们的启示是,员工在线不仅仅是简单的微信群响应和远程视频会议出现,而是作为公司资产和资源的全面在线化,只要员工在线,高频产品还是低频服务,低价引流还是高毛变现,一切皆有可能。

案例二:销售在线

林清轩48小时十一项动作至暗时刻业绩大翻番

面对突如其来的疫情,林清轩几乎所有门店被迫闭店歇业,在开的门店也几乎空无一人。从大年初一到初七,7天时间整体业绩下滑了90%,而300多家店铺的租金和2000多名员工的工资,仅这两项支出一个月超过3000万。每天早上醒来一睁眼,就亏损100多万,创始人孙来春万般无奈在1月31日深夜写下《至暗时刻的一封信》。用孙来春自己的话说:劣势:1、有337家门店,没有了逛街的顾客;2、有2000多人要吃饭,基本待业状态。优势:1、林清轩的品牌依然在;2、林清轩数字化的联系消费者的渠道都是健全的。至暗时刻之下,林清轩决定all in在线化销售。

在公开信发出去的几小时后,all in“钉钉+手淘”智能导购、微信+小程序商城的导购们让线下店铺基本上快阵亡了的林清轩业绩出现惊天大逆转。最让人难以置信的是,疫情最严重的武汉,在30多家门店全都闭店的情况下,打出来一场反击战,业绩名列前茅。人一旦拼起来,就干劲十足,即便门店不开,每天的新增会员数量却不少。2月3日当天,新增会员就超过了3000人,以前门店每天的新增会员也不过几百人。从2月1日到2月9日,全国业绩在恢复,短短几天时间,林清轩的销售业绩已经回到了平常状态,部分地区的业绩反而更高了,达到平时业绩的200%。

短短一周,林清轩在“钉钉+手淘”智能导购、微信+小程序商城、直播和短视频等原来的动作上进一步细化升级,全面“all in”线上,加码到11项动作:

1:全员天猫直播

2:云集上线

3:蘑菇街直播

4:一线明星抖音视频

5:B站带货

6:成立疫情专项基金兜底治疗费用

7:总部小程序分销

8:百货接入小程序业绩共享

9:成立内容工厂

10:取消考勤kpi,成立项目协同薪金小组

11:设立疫情期间大公关部

以上的11项,也可以看到林清轩从业务模式创新,到运营管理模式以及工作模式都在尝试新的方式,疫情反而将企业创新往前推动了一步。截止2月9号,比去年同期,林清轩店均业绩上涨40%,这40%不是因为用户购买力变强了,而是在线化销售抢夺了其他连锁品牌的存量线下购买力。线下店铺即将沦陷前,孙来春主动出击,找到企业“品牌力+数字化“两大优势后,最快速度按下“激发全员信心”的启动键,用48小时打了一个短时间里跨空间远程协同的反击战,在危机时刻让林清轩大翻盘。

案例三:用户在线

抖音云迪快手云趴助力夜店酒吧加入直播大军

演出酒吧夜店等线下业态作为疫情的重灾区,据不完全统计,2020年1-3月,全国已取消或延期的线下演出近2万场,直接门票损失已超过20亿元,同样陷入沉寂的还有酒吧、夜店、LIVE HOUSE等,背后牵扯的是一个庞大的产业链。

抖音网红和各家工会的大哥们想不到,这两天晚间占据直播榜单头名的会是夜店。TAXX号称是国内最贵的夜店,传闻明星郑恺是其背后的老板之一。在美团的大众点评上,作为有名的蹦迪场所,这家TAXX夜店有着4.87分的评分,2月8日元宵节,TAXX在抖音平台开设直播,直播间的内容则是DJ在家中打碟的画面。据官方数据统计,这次直播长达4小时,直播间最高在线人数7.1万人,打赏总收入728.5万音浪,持续占据同时段抖音直播小时榜榜首。根据抖音音浪1:10的兑换比例,TAXX一个晚上的直播收获价值72.85万元人民币的打赏收益。

另一家著名夜店ONE THIRD同样将“云锐舞”直播现场搬到了抖音。与TAXX不同的是,ONE THIRD将直播的地点选在了夜店舞台,这也使得它们的直播较前者更有气氛,呈现出的效果也更好。9日晚间9点开播仅10分钟后,直播间在线人数便突破万人,仅55分钟,音浪值便突破了700万。至次日凌晨2点,5小时的直播结束,直播间累计在线人数超过121.3万人,音浪值达到1931.6万,价值193.16万元人民币的打赏收益。

2月10日,快手与太合音乐集团宣布推出“云趴”音乐周,将为期一周不间断的音乐派对“搬”至线上。B站也联合摩登天空、live house-School、赤瞳音乐等组织,将音乐现场搬到线上。在其发起的“宅草莓不是音乐节”直播项目中,有新裤子乐队、曾轶可、海龟先生、盘尼西林、黑撒和黄旭等70多个乐队和歌手参与其中。虽然体验一定打了折扣,只要用户在线,无限场景可以创造新的商业机会。

案例四:供应链在线

美菜开放供应链能力由b入c下载量激增

美菜网此前主要服务于餐厅和机构,针对这次新冠肺炎疫情,美菜网近日专门在全国范围内启动个人和家庭服务。这也同时意味着,美菜网为适应新的消费需求,从2B为主的业务模式,进而新增设2C的运营模式,增加对市场份额的占有率。

2月1日,生鲜B2B平台美菜网宣布,面对紧急疫情,特殊时期平台将开通家庭和个人用户配送服务,保证各地市民在家即可方便买菜。从2月1日到2月7日,一周美菜商城家庭/个人注册人数增长400%,下单用户数增长500%,2月8日,美菜在苹果APP STORE下载排名超过拼多多,排名第四。

餐饮食品供应链是此次疫情的重中之重灾区,也是战略机遇巨大的市场,不仅是美菜,菜家大院、菜递网等2b平台,京东到家、每日优鲜、叮咚买菜等2c平台都实现了数据增长。

同样积极在线化供应链的不只是生鲜蔬菜行业,在冻品行业,大大小小的餐馆开始停业,导致生鲜冻品在餐饮渠道的出货量急速下降。冻品产业互联网飞熊领鲜适时推出“飞熊易卖“平台,解决冻品交易流通问题。在餐饮行业,眉州东坡同样开放供应链能力,一手主攻线上半成品供应链外卖,一手建立线下菜站服务社区1公里人群。供应链能力在线化是疫情期间最大的战略机遇。

案例五:服务在线

孩子王推出直播和到家业务实现新业务十倍增长

面对疫情,作为母婴童零售龙头企业的孩子王,在超级会员黑金系统的基础上,发挥强大的数字化在线服务能力,一方面推出“孩子王到家”服务,即门店商品无接触配送服务,孩子王全国150多座城市的370多家数字化门店,结合扫码购、线上社群等数字化工具,将孩子王本地门店提供的店配速达业务升级成为“孩子王到家“服务产品。用户可通过孩子王APP/小程序/微信社群等线上渠道选购商品,由孩子王本地门店48小时内就近配送到家,3公里以内员工配送,3公里以外同城快递配送。特别是为0-3岁母婴家庭对奶粉、纸尿裤等高频商品需求旺盛,此举可以让会员足不出户完成商品购买。1月24日至2月7日,孩子王社群业务爆发式增长,“孩子王到家”服务订单量增长超过日常数倍。

另一方面,孩子王推出“门店直播”服务,利用全国30000+社群的储备,与会员家庭远程互动。黏土叠叠乐将手工黏土与简笔画结合,锻炼宝宝的动手动脑能力;魔力逗娃秀通过多样的内容带领小朋友领略魔术的魅力…还有趣味简笔画、脑力大考验、宅家手工乐5大系列的100多种互动游戏,既增加了居家亲子生活的乐趣,也适当缓解了疫情期间的焦虑情绪,得到了会员的广泛认可。

同时,孩子王通过直播赋能全国门店,培训门店员工如何在特殊时期,通过直播工具帮助用户解决不能到店购物的问题。疫情期间,孩子王的“李佳琦”、“薇娅”们举办了近千场门店直播,服务了近百万会员。直播销售在疫情发生后实现了10倍以上的增长。

案例六:教育培训在线

壹点壹滴三大行动实现园长老师家长全面在线

作为盛景投资参与的幼教产业互联网平台代表,经过创始人王红兵和总裁张缪兴等高管的沉着判断,壹点壹滴紧急在1月31日发起三大行动,第一项行动是发起面向幼儿园孩子和家长的“在家上学”行动,对孩子的教育在线化,进入该栏目,即可每天带领孩子免费在家上课。届时,壹点壹滴幼教互联网平台将提供小班、中班、大班三个年龄段的课程;此外,壹点壹滴还推出涵盖音乐艺术、数学思维、国学诗词、安全健康等领域的特色在线教育课程和实用家庭教育课程,一经推出,获得近万家幼儿园的加入。

第二项行动是面向幼师发起“幼师学院”,完成新学期所需的专业储备,. 每日9:00,由总部督导老师通过微信群或微信朋友圈以海报形式把当日教师学习课程视频内容发出,供老师们学习;每日20:00,由总部督导老师通过微信群把当日教师学习课程的线上自测题发出,供老师们自查当日学习效果。成绩合格,还可以在家长群或朋友圈里晒一晒,让家长们看到老师们在疫情期仍然加强专业学习,一切为了孩子。

第三项行动是面向园长发起“园长商学院”,让园长们足不出户,也在线上修炼生命力、领导力、影响力,各园长特别关注的如何提升园所管理及经营能力,如何提高园长打造中层管理队伍的能力,如何提升园长打造超强执行力员工队伍的能力,园长商学院都会做体系化课程编排。

从六个真实发生在过去两周的案例可以看出,面对疫情,线下业态遭遇了前所未有的打击,在危机中,有些企业看到了线下企业看似业务完全停摆时的宝贵资产,那就是线下业态的在线价值回归,无论是线下的员工、线下的销售、线下的用户、线下的供应链、线下的服务和线下的教育培训,都有机会实现在线,这是线下业态的机遇,也是线下业态的挑战。

作者简介:汤明磊,管理学博士,盛景嘉成基金主管合伙人,桐创产业孵化器创始人,创立国内首家产业加速器闯先生转型工场,创立国内首家专注人群经济投资机构观通基金。央视财经频道创投智库专家,教育部国家级创业导师,《创业英雄汇》、《超级演说家》、《凤凰卫视巅峰之路》栏目投资人嘉宾,投资领域专注产业互联网和人群经济大消费领域。盛景嘉成始创于2014年,基金总规模超过120亿元,已经成为中国最大的全球化企业家母基金和产业互联网领域直投头部基金,直投和投资覆盖的上市企业达92家。

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